Hesap Hiyerarşisi Yönetimi: CRM'de Ebeveyn-Alt Organizasyonlar

Bir satış temsilcisi, Fortune 500 listesinde yer alan bir şirketin Houston ofisiyle bir anlaşma yapar. Üç ay sonra, farklı bir satış temsilcisi, mevcut ilişkiden habersiz, yepyeni bir potansiyel müşteri olarak aynı şirketin Dallas ofisinin peşine düşer. Houston anlaşmasının fiyatlandırması, koşulları ve öğrenilen dersler görünmez. Şirket dağınık görünüyor, satış çabası iki katına çıkıyor ve müşteri güvenini kaybediyor.

Hesapları hiyerarşik organizasyonlar yerine düz iletişim listeleri halinde yöneten B2B şirketlerinde bu her gün yaşanıyor. İşletme B2B'de müşteri bir kişi veya tek bir şirket bile değildir; her birinin kendi bağlantıları, gereksinimleri ve sipariş kalıpları olan ana şirketler, yan kuruluşlar, bölümler ve konumlardan oluşan bir organizasyon yapısıdır.

Önemli Çıkarımlar

• B2B hesapları düz kişiler değil, organizasyonel hiyerarşilerdir --- CRM'niz ebeveyn-çocuk ilişkilerini doğru bir şekilde modellemelidir
• Bağlı ortaklık seviyesinde ayrı sıralamayı sürdürürken ana seviyede birleştirilmiş faturalandırma en yaygın çoklu kuruluş gereksinimidir
• Tekrarlanan kapsamı önlemek için bölge ataması bireysel kişileri değil hesap hiyerarşisini takip etmelidir
• Ana düzeydeki hesap durumu puanlaması, toplam ilişkinin gerçek bir resmini verecek şekilde yan verileri bir araya getirir

---

Hesap Hiyerarşilerini Anlamak

B2B Organizasyon Yapıları

B2B müşterileri, her biri farklı CRM modellemesi gerektiren çeşitli yapısal modellerle gelir.

Örnek: Hesap Hiyerarşisi

Orta ölçekli bir imalat holdingini düşünün.

Bu yapıda fiyatlandırma L0 seviyesinde müzakere edilebilir, siparişler L1 seviyesinde verilebilir ve sevkiyatlar L2 lokasyonlarına teslim edilebilir. CRM tüm bu ilişkileri modellemeli ve her düzeyde farklı iş akışlarını desteklemelidir.

---

Odoo'da Hiyerarşileri Modelleme

Ana Şirket Yapılandırması

Odoo'nun Kişiler modülü, kişi kayıtlarındaki "Şirket" alanı aracılığıyla ana-alt şirket ilişkilerini yerel olarak destekler. Bir ilgili kişi ana şirkete bağlanarak hiyerarşik bir yapı oluşturulabilir.

Yapılandırma adımları:

1. Ana şirketi oluşturun, tüm ana verilerle (kredi koşulları, fiyat listesi, ödeme koşulları) Şirket türü bir iletişim kişisi olarak
2. "Şirket" alanında ana şirketle Şirket türü iletişim kişileri olarak bağlı ortaklıklar oluşturun
3. Kişiler oluşturun, ilgili şirketlerine bağlı Bireysel tipte kişiler olarak
4. Devralmayı yapılandırın --- hangi alanların (fiyatlandırma, şartlar, kredi) üst öğeden devralınacağına ve bağımsız olarak ayarlanacağına karar verin

Saha Miras Stratejisi

Her alan üst öğeden miras alınmamalıdır. Miras politikanızı açıkça tanımlayın.

Çok Varlıklı Kişi Yönetimi

Hiyerarşideki her varlığın farklı rollere sahip kendi kişileri vardır.

---

Birleştirilmiş ve Dağıtılmış Faturalandırma

Faturalandırma Modelleri

Faturalandırma modeli, faturaların kimin alacağını ve bunların nasıl düzenleneceğini tanımlar.

Odoo'da Birleştirilmiş Faturalandırmayı Uygulama

Odoo'daki birleştirilmiş faturalandırma, satış siparişlerindeki "Fatura Adresi"nin ana şirkete, "Teslimat Adresi"nin ise bağlı kuruluş veya şube konumuna işaret edecek şekilde yapılandırılmasını gerektirir. Bu, fiili teslim alma konumu için teslimat ayrıntılarını içeren ana şirkete gönderilen faturalar oluşturur.

Her biri ayda 20 sipariş veren 3 yan kuruluşu olan bir holding şirketi için, birleştirilmiş faturalandırma, fatura hacmini 60 faturadan tek bir konsolide ekstreye düşürerek her iki tarafın ödenecek hesaplarını önemli ölçüde basitleştirir.

Ekstre Mutabakat

Faturalandırma birleştirildiğinde, ana şirketin AP ekibinin, her bir ücreti kaynak yan kuruluşla eşleştiren bir beyana ihtiyacı vardır. Odoo'nun müşteri bildirimi, işlemleri yan kuruluşlara göre gruplayacak şekilde yapılandırılabilir ve aşağıdakileri gösterir:

• Bağlı kuruluş adı ve referansı
• Sipariş numaraları ve tarihleri
• Satır öğeleri ve tutarlar
• Alınan ve uygulanan ödemeler
• Bağlı ortaklık başına ödenmemiş bakiye
• Toplam ödenmemiş bakiye

Bu, ana şirkete verimlilik için tek bir ödeme noktası sağlarken dahili maliyet tahsisi için ihtiyaç duyduğu ayrıntıyı verir.

---

Bölge Tahsisi ve Hesap Ekipleri

Bölge Modelleri

Bölge ataması, hangi satış ve destek kaynaklarının hangi hesapları kapsayacağını belirler. Hiyerarşik bir hesap yapısında bölgeler farklı düzeylerde atanabilir.

Hesap Ekibi Rolleri

Büyük B2B hesapları tek bir satış temsilcisine değil bir ekibe ihtiyaç duyar. Müşteri ekibi için net roller tanımlayın.

Odoo'da hesap ekibi ataması, Ekip üyelerinin uygun hiyerarşi düzeyinde belirli hesaplara bağlanmasıyla Satış Ekibi özelliği aracılığıyla yönetilebilir.

---

Hesap Durumu Puanlaması

Ebeveyn Düzeyinde Sağlık Toplama

Bireysel yan metrikler yanıltıcı olabilir. Bir bağlı ortaklığın siparişleri azalırken, başka bir bağlı ortaklığın artması nedeniyle genel hesap büyüyor olabilir. Hesap sağlığı, tüm bağlı kuruluşlardan gelen veriler toplanarak ana şirket düzeyinde puanlanmalıdır.

Sağlık Puanı Bileşenleri

5,0'ın altındaki bir puan, hesap incelemesini tetiklemelidir. 4.0'ın altındaki bir puan yönetime iletilmelidir. 3,0'ın altındaki bir puan, acil müdahale gerektiren bir kayıp riskidir.

Pratik Örnek

Toplam 6,9 puan, Apex Plastics sorununu maskeliyor. Sağlık kontrol paneli hem toplam puanı hem de bireysel alt puanları ortaya çıkarmalı ve eşiğin altındaki varlıkları dikkat için işaretlemelidir.

Çok varlıklı hesapların fiyatlandırma yönlerini yönetmek için müşteriye özel fiyatlandırma ve kademeli indirimler hakkındaki kılavuzumuza bakın.

B2B e-Ticaret stratejisinin tamamı için temel kılavuzumuza bakın: B2B e-Ticaret Başucu Kitabı.

---

Sıkça Sorulan Sorular

Hem alıcı hem de tedarikçi olan bir müşteriyle nasıl ilgileniriz?

Odoo, yerel olarak çift rollü kişileri destekler. Tek bir şirket kaydı hem müşteri hem de satıcı özelliklerine sahip olabilir. Önemli olan, alım ve satıma ilişkin hesap hiyerarşisinin doğru şekilde modellenmesini sağlamaktır. Apex Chemicals sizden hammadde satın alırsa ve siz de onlardan özel kimyasallar satın alırsanız, her iki ilişki de ayrı AR ve AP bakiyeleriyle aynı iletişim kaydında mevcuttur.

Bir yan kuruluşun mülkiyeti değiştiğinde ne olur?

Bir bağlı ortaklığın başka bir şirket tarafından satın alınması veya bölünmesi durumunda CRM kayıtlarının güncellenmesi gerekir. Odoo'da yan kuruluş iletişimindeki ana şirket alanını değiştirin. Bu, yeni sahipliği yansıtırken sipariş geçmişini ve iletişim verilerini korur. Sözleşme şartlarının yeniden müzakere edilmesi gerekebilir, fiyatlandırma yeni ana şirketin şartlarına göre değişebilir ve bölge ataması değişebilir. Bunu basit bir saha güncellemesi olarak değil, kontrol listesiyle yönetilen bir geçiş olarak değerlendirin.

Aynı kuruluş için yinelenen hesapları nasıl önleriz?

Kopyaların önlenmesi, hesap oluşturulduğunda başlar. Yeni bir şirket kaydı oluşturmadan önce mevcut kayıtları şirket adına, vergi numarasına, alan adına ve önemli kişi adlarına göre arayın. Odoo'nun kopya tespiti, kişi oluşturma sırasında potansiyel eşleşmeleri işaretleyecek şekilde yapılandırılabilir. Adlarının birçok çeşidi olan büyük kuruluşlar için (Apex Industries, Apex Industries Inc., Apex Industries Holdings LLC), ana kayıtta bilinen takma adların bir listesini bulundurun.

---

Sırada Ne Var

Hesap hiyerarşisi yönetimi kurumsal B2B ilişkilerinin temelidir. O olmadan, her etkileşim kesilir, her içgörü bir kenara bırakılır ve tüm ilişkiden yararlanma fırsatı kaçırılır.

ECOSIRE'ın Odoo CRM uygulaması hesap hiyerarşisi yapılandırmasını, bölge tasarımını ve sağlık puanlama kontrol panellerini içerir. B2B şirketlerinin, müşterilerinin gerçekte nasıl çalıştığını yansıtan CRM yapıları oluşturmalarına yardımcı oluyoruz.

Hesap yönetimiyle ilgili karşılaştığınız zorlukları tartışmak ve Odoo'nun en karmaşık müşteri ilişkilerinizi nasıl modelleyebileceğini görmek için bize ulaşın.

---

ECOSIRE tarafından yayınlandı --- işletmelerin Odoo ERP, Shopify eCommerce ve OpenClaw AI genelinde yapay zeka destekli çözümlerle ölçeklenmesine yardımcı oluyor.