تحسين مسار مبيعاتك باستخدام Odoo CRM: من العميل المتوقع إلى الإغلاق

يعمل خط أنابيب المبيعات المنظم جيدًا على تحويل إدارة العملاء المتوقعين الفوضوية إلى محرك إيرادات يمكن التنبؤ به. يوفر Odoo CRM نظامًا كاملاً لإدارة خطوط الأنابيب مع تسجيل العملاء المحتملين والمتابعة الآلية وتكامل البريد الإلكتروني وإعداد التقارير في الوقت الفعلي. يوضح لك هذا الدليل كيفية تكوين Odoo CRM وتحسينه لزيادة معدلات التحويل وتقصير دورة مبيعاتك.

ما هو Odoo CRM؟

Odoo CRM عبارة عن وحدة إدارة علاقات العملاء التي تتعقب العملاء المحتملين والفرص من خلال مراحل مسار التدفق القابلة للتخصيص. فهو يتكامل بشكل أصلي مع مبيعات Odoo، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، والموقع الإلكتروني، والمحاسبة، مما يخلق تدفقًا سلسًا من أول اتصال إلى الصفقة الموقعة إلى الفاتورة. يتوفر Odoo CRM في كل من الإصدارين Community وEnterprise، مع إضافة ميزات Enterprise مثل تسجيل العملاء المتوقعين والتحليلات التنبؤية وتكامل VoIP.

إعداد مراحل خط الأنابيب الخاص بك

يأتي مسار Odoo CRM الافتراضي مزودًا بمراحل أساسية. قم بتخصيصها لتتناسب مع عملية المبيعات الفعلية الخاصة بك:

** مراحل خط أنابيب B2B الموصى بها: **

| المرحلة | الغرض | المدة المتوقعة | معايير الخروج | |---|---|---|---| | جديد | تم القبض على العميل المحتمل، ولم يتم الاتصال به بعد | 0-2 أيام | تم الاتصال الأول | | مؤهل | الحاجة والميزانية مؤكدة | 3-7 أيام | اكتملت مكالمة الاكتشاف | | اقتراح | الحل المقدم مع التسعير | 5-14 يومًا | تم تسليم الاقتراح | | التفاوض | المصطلحات التي تتم مناقشتها | 7-21 يومًا | الاتفاق على النطاق والسعر | | فاز | الصفقة مغلقة | - | تم توقيع العقد |

خطوات التكوين:

1. انتقل إلى CRM > التكوين > المراحل
2. تحرير المراحل الموجودة أو إنشاء مراحل جديدة
3. قم بتعيين التسلسل للتحكم في الترتيب في طريقة عرض كانبان
4. قم بتعيين فريق إذا كانت فرق المبيعات المختلفة تستخدم مراحل مختلفة من خطوط الأنابيب
5. قم بتكوين قوالب البريد الإلكتروني للإرسال التلقائي عندما تدخل الفرصة إلى مرحلة ما

المبدأ الأساسي: تتفوق المراحل الأقل ذات معايير الخروج الواضحة على خطوط الأنابيب المعقدة ذات الحدود الغامضة. تهدف لمدة 4-7 مراحل كحد أقصى. إذا لم يتمكن فريقك من الاتفاق على متى تنتقل الفرصة من مرحلة إلى أخرى، فإن تعريف المرحلة يحتاج إلى العمل.

التقاط العملاء المحتملين وتتبع المصدر

يلتقط Odoo العملاء المحتملين من قنوات متعددة:

• نماذج موقع الويب: يقوم موقع Odoo الإلكتروني والصفحات المقصودة بإنشاء عملاء محتملين تلقائيًا عندما يرسل الزائرون نماذج الاتصال
• الاسم المستعار للبريد الإلكتروني: قم بتكوين بريد إلكتروني شامل (على سبيل المثال، [email protected]) لإنشاء عملاء محتملين من رسائل البريد الإلكتروني الواردة
• الدردشة المباشرة: يتم تحويل محادثات الدردشة المباشرة على موقع الويب إلى عملاء محتملين بنقرة واحدة
• المكالمات الهاتفية: يقوم تكامل VoIP (للمؤسسات) بتسجيل المكالمات وإنشاء عملاء محتملين من المكالمات الواردة
• الإدخال اليدوي: يقوم مندوبو المبيعات بإنشاء عملاء محتملين أثناء فعاليات التواصل أو المعارض التجارية أو التواصل البارد
• واجهة برمجة التطبيقات/الاستيراد: استيراد مجمع من مصادر خارجية عبر تكامل ملف CSV أو واجهة برمجة التطبيقات

تتبع UTM: يتتبع Odoo المصدر والوسيط والحملة لكل عميل محتمل باستخدام معلمات UTM. يخبرك هذا بالضبط بالقناة التسويقية التي ولدت كل عميل محتمل، مما يتيح حسابات دقيقة لعائد الاستثمار.

قم بتكوين مصادر العملاء المحتملين ضمن CRM > Configuration > UTM لتوحيد التتبع عبر فريقك.

تسجيل النقاط وتحديد الأولويات

ليس كل العملاء المحتملين يستحقون اهتمامًا متساويًا. يساعد تسجيل العملاء المحتملين فريقك على التركيز على الفرص ذات الإمكانات الأعلى.

نظام تسجيل العملاء المتوقعين في Odoo (المؤسسة):

يقوم Odoo بحساب درجة الاحتمالية لكل فرصة بناءً على بيانات الربح/الخسارة التاريخية. تحليل النظام:

• مصدر الرصاص: ما هي القنوات التي تنتج أعلى معدلات التحويل تاريخيًا؟
• العلامات والفئات: الصناعة وحجم الشركة وبيانات التصنيف الأخرى
• مدة المرحلة: المدة التي تقضيها الفرص عادةً في كل مرحلة قبل التحويل
• أداء الفريق: أي مندوبي المبيعات يبرمون صفقات مماثلة بأكبر قدر من الفعالية

معايير التسجيل اليدوية التي يجب عليك تكوينها:

| المعيار | وزن النتيجة | مثال | |---|---|---| | تم تأكيد الميزانية | +30 نقطة | الميزانية> 10000 دولار | | تحديد صانع القرار | +25 نقطة | جهة اتصال على المستوى C أو نائب الرئيس | | الجدول الزمني المحدد | +20 نقطة | الشراء خلال 90 يومًا | | نقطة الألم الحالية | +15 نقطة | باستخدام منافس، غير راض | | حجم الشركة مناسب | +10 نقاط | 50-500 موظف (برنامج المقارنات الدولية الخاص بك) |

استخدم نظام أولوية النجوم من Odoo (0-3 نجوم) لتحديد الأولويات المرئية السريعة في عرض المسار. قم بتعيين نظام التسجيل الخاص بك إلى تصنيفات النجوم: 0-25 نقطة = لا نجوم، 26-50 = نجمة واحدة، 51-75 = نجمتان، 76-100 = 3 نجوم.

قواعد الأتمتة التي توفر ساعات العمل

تعمل إجراءات Odoo الآلية على التخلص من المهام المتكررة وتضمن متابعة متسقة:

الأتمتة الأساسية للتكوين:

**1. مهمة الرصاص: **

• المشغل: تم إنشاء عميل محتمل جديد
• الإجراء: قم بتعيين مندوب مبيعات استنادًا إلى المنطقة أو المصدر الرئيسي
• التكوين: CRM > التكوين > قواعد التعيين

2. تذكير بالمتابعة:

• المشغل: الفرصة ليس لها نشاط مجدول وتم تحديثها آخر مرة منذ أكثر من 3 أيام
• الإجراء: قم بإنشاء نشاط متابعة مخصص لمالك الفرصة
• الفائدة: يمنع الخيوط من الإصابة بالبرد

3. رسائل البريد الإلكتروني المستندة إلى المرحلة:

• التفعيل: تنتقل الفرصة إلى مرحلة "العرض".
• الإجراء: أرسل رسالة بريد إلكتروني تحتوي على غلاف الاقتراح باستخدام قالب مصمم مسبقًا
• الفائدة: التواصل المستمر دون جهد يدوي

4. تخصيب الرصاص:

• المشغل: عميل محتمل جديد تم إنشاؤه باستخدام عنوان البريد الإلكتروني
• الإجراء: الإثراء التلقائي ببيانات الشركة (ميزة المؤسسة باستخدام أرصدة IAP)
• الفائدة: استكمال ملفات تعريف الرصاص بدون بحث يدوي

**5. تنبيهات الصفقة التي لا معنى لها: ** -التفعيل: فرصة في مرحلة "التفاوض" لأكثر من 21 يوماً

• الإجراء: قم بإخطار مدير المبيعات وتصعيد الأولوية
• الفائدة: قم بتسوية الصفقات العالقة قبل خسارتها

قم بتكوين الإجراءات التلقائية ضمن الإعدادات > التقنية > التنفيذ التلقائي > الإجراءات التلقائية. تجمع كل قاعدة بين شرط التشغيل وإجراء واحد أو أكثر.

تكامل البريد الإلكتروني

يعد التكامل السلس للبريد الإلكتروني أمرًا بالغ الأهمية لاعتماد إدارة علاقات العملاء (CRM). يقدم Odoo طريقتين:

الخيار 1: بوابة بريد Odoo

• قم بتكوين خوادم البريد الوارد/الصادر ضمن الإعدادات > التقنية > البريد الإلكتروني
• تتدفق جميع رسائل البريد الإلكتروني لإدارة علاقات العملاء (CRM) عبر Odoo، مما يؤدي إلى إنشاء سجل اتصالات كامل لكل عميل متوقع
• يرى أعضاء الفريق كل تفاعل في ثرثرة الفرصة

الخيار 2: البرنامج المساعد لـ Outlook/Gmail

• قم بتثبيت مكون Odoo الإضافي لـ Outlook أو Gmail
• قم بتسجيل رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المتوقعين/الفرص في Odoo مباشرة من عميل البريد الإلكتروني الخاص بك
• إنشاء عملاء محتملين جدد من رسائل البريد الإلكتروني الواردة بنقرة واحدة

نماذج البريد الإلكتروني لخط الأنابيب:

إنشاء نماذج لنقاط الاتصال الشائعة:

• التواصل الأولي / المتابعة بعد تقديم النموذج
• تأكيد الاجتماع وجدول الأعمال
• تسليم الاقتراح مع الخطوات التالية
• ملخص ما بعد الاجتماع
• متابعة الربح والخسارة

انتقل إلى CRM > التكوين > قوالب البريد الإلكتروني لإنشاء القوالب وإدارتها. استخدم متغيرات العنصر النائب مثل {{object.partner_id.name}} للتخصيص.

ميزات تعاون الفريق

نادرا ما تكون المبيعات نشاطا منفردا. يدعم Odoo CRM البيع القائم على الفريق من خلال:

• فرق المبيعات: قم بتجميع الممثلين حسب المنطقة أو خط الإنتاج أو شريحة العملاء. يحصل كل فريق على وجهة نظره وأهدافه الخاصة.
• خط الأنابيب المشترك: يمكن لأعضاء متعددين في الفريق عرض نفس الفرصة والمساهمة فيها. استخدم المتابعين لإبقاء أصحاب المصلحة على اطلاع.
• جدولة النشاط: قم بتعيين المهام لأعضاء فريق محددين في تواريخ محددة. تظهر الأنشطة في المخطط اليومي لكل شخص.
• ملاحظات داخلية: استخدم ميزة الملاحظات الداخلية للمحادثة (غير مرئية للعملاء) للتواصل مع الفريق حول الإستراتيجية والخطوات التالية.
• @الإشارات: قم بالإشارة إلى الزملاء في ملاحظات الفرصة لجذبهم إلى المحادثة.

بالنسبة للمؤسسات التي لديها عمليات مبيعات معقدة، تساعد خدمات Odoo الاستشارية في تصميم هياكل الفريق، وسير عمل الموافقة، ومسارات التصعيد التي تتوافق مع التسلسل الهرمي التنظيمي لديك.

التقارير ولوحات المعلومات

تتطلب إدارة المبيعات المبنية على البيانات المقاييس الصحيحة. يوفر Odoo CRM ما يلي:

التقارير المضمنة:

• تحليل المسار: الإيرادات حسب المرحلة وتاريخ الإغلاق المتوقع والاحتمالية
• تحليل العملاء المحتملين: حجم العملاء المحتملين حسب المصدر والقناة والفترة الزمنية
• تحليل النشاط: الأنشطة المجدولة مقابل الأنشطة المكتملة بواسطة المندوب
• تحليل الربح/الخسارة: معدلات التحويل حسب المرحلة والفريق والمصدر

المقاييس الرئيسية التي يجب تتبعها:

| متري | ماذا يخبرك | نطاق صحي | |---|---|---| | تحويل العميل المحتمل إلى فرصة | جودة التسويق | 15-30% | | معدل فوز الفرصة | فعالية المبيعات | 20-40% | | متوسط ​​حجم الصفقة | الإيرادات لكل صفقة مغلقة | تعتمد الصناعة | | طول دورة المبيعات | الوقت من الرصاص إلى الإغلاق | 30-90 يومًا (B2B) | | تغطية خطوط الأنابيب | قيمة خط الأنابيب / الحصة | 3x - 5x | | نسبة النشاط إلى الإغلاق | الجهد المبذول لكل صفقة وون | تتناقص مع مرور الوقت |

لوحات المعلومات المخصصة: استخدم محرك تقارير Odoo لإنشاء لوحات معلومات مخصصة لمندوبي المبيعات (خط سير أعمالهم وأنشطتهم)، والمديرين (أداء الفريق وتوقعاته)، والمديرين التنفيذيين (اتجاهات الإيرادات وصحة خط الأنابيب).

ربط إدارة علاقات العملاء (CRM) بالمبيعات والفواتير

عند الفوز بفرصة، قم بتحويلها إلى عرض أسعار بنقرة واحدة:

1. انقر فوق "عرض أسعار جديد" على الفرصة التي تم الفوز بها
2. يقوم Odoo بملء معلومات العميل مسبقًا والمنتجات التي تمت مناقشتها والإيرادات المتوقعة
3. قم بإنهاء عرض الأسعار بالعناصر الدقيقة والتسعير
4. إرسال التوقيع الإلكتروني (المؤسسة) أو التأكيد اليدوي
5. يصبح عرض الأسعار المؤكد أمر مبيعات، مما يؤدي إلى بدء التسليم وإعداد الفواتير

يؤدي هذا التسليم السلس إلى التخلص من إدخال البيانات المكررة ويضمن عدم تسلل أي صفقة عبر الفجوات بين المبيعات والعمليات.

الأسئلة المتداولة

س: هل يستطيع Odoo CRM التعامل مع مسارات مبيعات متعددة؟ نعم. قم بإنشاء مسارات منفصلة لفرق المبيعات أو خطوط الإنتاج أو عمليات المبيعات المختلفة. كل خط أنابيب له مراحله الخاصة والتقارير. يمكن لمندوبي المبيعات عرض المسار الخاص بهم أو المسار الكامل للشركة.

س: هل يتكامل Odoo CRM مع LinkedIn أو مصادر العملاء المحتملين الأخرى؟ يتضمن Odoo Enterprise إثراء العملاء المحتملين على LinkedIn عبر أرصدة الشراء داخل التطبيق (IAP). لتحقيق تكامل أعمق مع LinkedIn Sales Navigator، تتوفر موصلات خارجية. يمكن استيراد العملاء المحتملين من أي مصدر عبر ملف CSV أو واجهة برمجة التطبيقات (API) أو خطاف الويب. يقوم فريق تكامل Odoo بإنشاء موصلات مخصصة لمصادر العملاء المحتملين المتخصصة.

س: كيف يمكنني الترحيل من Salesforce أو HubSpot إلى Odoo CRM؟ قم بتصدير جهات الاتصال والصفقات والأنشطة الخاصة بك من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الحالي الخاص بك بتنسيق CSV. قم بتعيين الحقول إلى نموذج بيانات Odoo واستوردها باستخدام معالج الاستيراد المدمج في Odoo. بالنسبة لعمليات الترحيل المعقدة ذات الحقول المخصصة والبيانات التاريخية، تضمن خدمات الترحيل الاحترافية عدم فقدان أي شيء أثناء عملية النقل.

الخطوات التالية

يمنح مسار Odoo CRM المحسّن فريق المبيعات لديك رؤية واضحة لكل صفقة، ويقوم بأتمتة المهام الروتينية، ويزود الإدارة ببيانات تنبؤية دقيقة. ابدأ بتحديد مراحل التدفق النظيفة، ثم قم بالطبقة على الأتمتة وتكامل البريد الإلكتروني وإعداد التقارير.

هل أنت مستعد لتحويل عملية المبيعات الخاصة بك؟ اتصل بـ ECOSIRE لتقييم تحسين إدارة علاقات العملاء، أو استكشف برامج تدريب Odoo لجعل فريق المبيعات لديك منتجًا على Odoo CRM خلال أيام، وليس أسابيع.