Customer-Specific Pricing: Tiered Discounts, Volume Commitments & Contracts

B2B کیٹلاگ میں ایک پروڈکٹ کی 15 مختلف قیمتیں ہو سکتی ہیں اس بات پر منحصر ہے کہ کون خرید رہا ہے، وہ کتنی قیمت پر خرید رہا ہے، وہ کس معاہدے پر ہیں، اور وہ کب خرید رہے ہیں۔ اسپریڈ شیٹس اور قبائلی علم کے ساتھ اس پیچیدگی کا انتظام کرنا یہ ہے کہ کمپنیاں مارجن کیسے کھو دیتی ہیں۔ ایک گاہک کو غلط قیمت ملتی ہے، ڈسکاؤنٹ اسٹیک ہوتا ہے جہاں اسے نہیں ہونا چاہیے، یا سیلز کا نمائندہ قیمت سے کم بات چیت کرتا ہے کیونکہ وہ منزل نہیں دیکھ سکتا تھا۔

McKinsey کے مطابق، اوسط B2B کمپنی قیمتوں کی غلطیوں کی وجہ سے مجموعی مارجن کا 2-5% کھو دیتی ہے۔ $50 ملین آمدنی پر، جو کہ روکے جانے والے مارجن کے رساو میں $1-2.5 ملین ہے۔

اہم ٹیک ویز

• اوڈو کا پرائس لسٹ سسٹم قیمتوں کے تعین کے درجہ بندی کی چھ سطحوں کو سپورٹ کرتا ہے، کنٹریکٹ مخصوص سے لے کر قیمتوں میں کمی کی فہرست تک
• چیری چننے کو روکنے کے لیے حجم کے وقفے کی قیمتوں کو وعدوں سے جوڑنا چاہیے، نہ کہ صرف انفرادی آرڈر کی مقدار سے
• مارجن فلورز غیر گفت و شنید ہیں --- قیمتوں کے ہر اصول میں کم از کم مارجن گارڈریل ہونا ضروری ہے
• قیمتوں کے تعین کی شفافیت اعتماد پیدا کرتی ہے۔ چھپی چھوٹ اور مبہم فارمولے خریداروں کے اعتماد کو ختم کرتے ہیں۔

---

B2B قیمتوں کا درجہ بندی

B2B قیمت کا تعین فلیٹ نمبر نہیں ہے۔ یہ ایک حساب ہے جو ترجیح کے لحاظ سے متعدد قواعد کا جائزہ لیتا ہے اور بہترین قابل اطلاق قیمت واپس کرتا ہے۔ Odoo میں، اس درجہ بندی کو پرائس لسٹ سسٹم کے ذریعے لاگو کیا جاتا ہے۔

ترجیحی ترتیب

جب کوئی خریدار آرڈر دیتا ہے تو قیمتوں کا انجن اوپر سے جائزہ لیتا ہے۔ اگر اس پروڈکٹ اور گاہک کے لیے معاہدہ کی قیمت موجود ہے تو اسے استعمال کیا جاتا ہے۔ اگر نہیں، تو انجن گاہک کے لیے مخصوص قیمت، پھر گروپ قیمت، اور اسی طرح درجہ بندی کے نیچے چیک کرتا ہے۔

Odoo میں قیمت سازوں کو ترتیب دینا

Odoo پرائس لسٹ قیمتوں کے اصول کی تین اقسام کو سپورٹ کرتی ہیں۔

مقررہ قیمت --- ایک مخصوص پروڈکٹ کے لیے ایک مخصوص قیمت۔ اس کا استعمال کنٹریکٹ کی قیمتوں اور گاہک کے لیے مخصوص گفت و شنید کی شرحوں کے لیے کریں۔

فی صد رعایت --- دوسری قیمت کی فہرست (عام طور پر فہرست کی قیمت) کی چھوٹ کا فیصد۔ اسے کسٹمر ٹائر ڈسکاؤنٹس کے لیے استعمال کریں (گولڈ پر 15% رعایت، سلور پر 10%)۔

فارمولہ پر مبنی --- لاگت، فہرست قیمت، یا کسی اور قیمت کی فہرست پر مبنی ایک حساب، اختیاری سرچارجز، راؤنڈنگ، اور کم از کم مارجن کے ساتھ۔ اسے لاگت سے زیادہ قیمتوں کے ماڈلز کے لیے استعمال کریں۔

ہر قیمت کی فہرست میں مختلف مصنوعات، زمرہ جات، تاریخ کی حدود اور کم از کم مقدار کا احاطہ کرنے والے سیکڑوں قواعد شامل ہو سکتے ہیں۔ Odoo تمام قابل اطلاق اصولوں کا جائزہ لیتا ہے اور سب سے زیادہ ترجیح (سب سے کم ترتیب نمبر) کے ساتھ لاگو کرتا ہے۔

---

والیوم بریک پرائسنگ

حجم کم فی یونٹ قیمتوں کے ساتھ بڑی خریداریوں کو انعام دیتا ہے۔ یہ B2B قیمتوں کا تعین کرنے کی سب سے عام حکمت عملی ہے، لیکن یہ سب سے عام طور پر غلط کنفیگرڈ بھی ہے۔

والیوم بریک سٹرکچر

حجم کمٹمنٹ کا مسئلہ

صرف انفرادی آرڈر کی مقدار کی بنیاد پر والیوم بریکس ایک ٹیڑھی ترغیب پیدا کرتا ہے۔ ایک خریدار جس کو ایک سال کے دوران 5,000 یونٹس کی ضرورت ہو وہ بہترین قیمت حاصل کرنے کے لیے 5,000 کا ایک ہی آرڈر دے سکتا ہے، پھر خود انوینٹری لے کر جا سکتا ہے۔ یا اس سے بھی بدتر، وہ دعویٰ کر سکتے ہیں کہ وہ قیمت حاصل کرنے کے لیے 5,000 یونٹس کا آرڈر دیں گے، پھر پہلی کھیپ کے بعد دوبارہ کبھی آرڈر نہیں کریں گے۔

حل حجم کی کمٹمنٹ قیمت کا تعین ہے: رعایتی قیمت ایک مقررہ مدت کے دوران ایک مخصوص حجم خریدنے کے معاہدے کے عزم کی بنیاد پر دی جاتی ہے، انفرادی آرڈر کے سائز پر مبنی نہیں۔

عزم پر مبنی حجم کی قیمتوں کا تعین اس طرح کام کرتا ہے:

1. خریدار 12 ماہ میں 5,000 یونٹس خریدنے کا عہد کرتا ہے۔
2. خریدار معاہدے کی مدت کے دوران تمام آرڈرز پر $3.60/یونٹ کی قیمت وصول کرتا ہے۔
3. آرڈرز کسی بھی سائز کے ہو سکتے ہیں (ایک وقت میں 50 یونٹ بھی)
4. اگر خریدار کمٹمنٹ میں کمی کرتا ہے، تو معاہدہ کے اختتام پر ایک مصالحتی ایڈجسٹمنٹ لاگو کی جاتی ہے
5. ایڈجسٹمنٹ انوائس کمٹمنٹ کی قیمت اور اصل کمائی ہوئی قیمت کے درمیان فرق کو ظاہر کرتی ہے۔

یہ نقطہ نظر خریداروں کو پیٹرن ترتیب دینے میں لچک دیتا ہے جبکہ آپ کے مارجن کو چیری چننے والے رویے سے بچاتا ہے۔

---

کسٹمر ٹائر پرائسنگ

کسٹمر ٹائرز آپ کے خریدار کی بنیاد کو ان گروپوں میں تقسیم کرتے ہیں جو اپنی رشتہ داری کی قدر کی بنیاد پر مختلف قیمتیں وصول کرتے ہیں۔ یہ انفرادی کسٹمر کی قیمتوں سے زیادہ آسان ہے لیکن حجم کے وقفوں سے زیادہ ہدف ہے۔

ٹائر ڈیفینیشن فریم ورک

درجے کی نقل و حرکت کے قواعد

درجے متحرک ہونے چاہئیں، مستقل نہیں۔ ایک خریدار جس نے پچھلے سال گولڈ کے لیے کوالیفائی کیا لیکن اس سال صرف $80,000 خرچ کیا ہے اسے سلور میں منتقل کیا جانا چاہیے۔ اس کے برعکس، چاندی کا خریدار جو $120,000 تک پہنچتا ہے اسے سال کے وسط میں گولڈ میں اپ گریڈ کیا جانا چاہیے۔

درجے کے اپ گریڈ اور ڈاون گریڈز کے لیے واضح قوانین کی وضاحت کریں۔

• اپ گریڈ: 12 ماہ کی آمدنی اگلے درجے کی حد سے تجاوز کرنے پر ٹرگر کریں۔ نمو کو انعام دینے کے لیے فوری طور پر نئی قیمتوں کا اطلاق کریں۔
• ڈاؤن گریڈ: جب 12 ماہ کی آمدنی پیچھے چل رہی ہے تو لگاتار دو سہ ماہیوں کے لیے موجودہ درجے کی کم از کم سے نیچے گرنے پر محرک۔ عارضی کمی کی سزا سے بچنے کے لیے اگلے معاہدے کی تجدید پر نئی قیمتوں کا اطلاق کریں۔
• معاونیت کی مدت: نئے گاہک اس درجے سے شروع کرتے ہیں جو ان کے متوقع سالانہ حجم سے میل کھاتا ہے، 6 ماہ کے جائزے کے ساتھ حقیقی خریداری کے رویے کی تصدیق کرنے کے لیے۔

Odoo میں، درجے کی بنیاد پر قیمتوں کا تعین ہر درجے کے لیے ایک پرائس لسٹ بنا کر، صارفین کو مناسب قیمت کی فہرست میں تفویض کر کے، اور خودکار کارروائیوں یا دستی جائزے کے ذریعے اسائنمنٹس کو اپ ڈیٹ کر کے لاگو کیا جاتا ہے۔

---

معاہدے کی قیمت

ایک متعین مدت کے دوران مخصوص مصنوعات کے لیے مخصوص نرخوں میں کنٹریکٹ پرائسنگ لاک۔ یہ خریدار کے لیے قیمت میں استحکام اور بیچنے والے کے لیے محصول کی پیشن گوئی فراہم کرتا ہے۔

معاہدے کی قیمتوں کا تعین کرنے والے اجزاء

ایک مکمل معاہدے کی قیمتوں کے معاہدے میں شامل ہیں:

• مصنوعات کا دائرہ--- کن پروڈکٹس کو کنٹریکٹ شدہ نرخوں پر کور کیا جاتا ہے۔
• قیمت کا شیڈول --- ہر پروڈکٹ کے لیے مخصوص قیمت
• حجم کی کمٹمنٹ --- معاہدے کی مدت کے دوران خریداری کی کم از کم مقدار
• مدت --- معاہدے کی مدت (عام طور پر 12-24 ماہ)
• تعاون کی شق --- قیمتیں لاگت میں تبدیلی کے لیے کیسے ایڈجسٹ ہوتی ہیں (سی پی آئی انڈیکس، خام مال کا اشاریہ، مقررہ سالانہ اضافہ)
• دوبارہ گفت و شنید کو متحرک کرتا ہے --- ایسے واقعات جو قیمت کو دوبارہ کھولنے کی اجازت دیتے ہیں (خام مال کی لاگت حد سے زیادہ ہے، حجم حد سے زیادہ ہے/کمٹمنٹ سے کم ہے)
• استثنیٰ --- پروڈکٹس یا خدمات جو معاہدے کی قیمتوں میں شامل نہیں ہیں۔

قیمت میں اضافے کی حکمت عملی

مکمل کنٹریکٹ لائف سائیکل کے نظم و نسق کے بارے میں مزید جاننے کے لیے، معاہدہ لائف سائیکل مینجمنٹ اور تجدید پر ہماری گائیڈ دیکھیں۔

---

پروموشنل اور وقت کے لیے محدود قیمت

B2B میں پروموشنز فلیش سیلز نہیں ہیں۔ وہ اضافی انوینٹری کو صاف کرنے، نئی مصنوعات کے ٹرائل چلانے، سست مدت کے دوران صلاحیت کو بھرنے، یا ابتدائی آرڈرنگ کی ترغیب دینے کے لیے اسٹریٹجک ٹولز ہیں۔

B2B پروموشن کی اقسام

ابتدائی آرڈر کی رعایت --- وہ خریدار جو اگلی سہ ماہی کی ڈیلیوری کے لیے آخری تاریخ تک آرڈر دیتے ہیں انہیں 5-10% ڈسکاؤنٹ ملتا ہے۔ اس سے آپ کو مانگ کی مرئیت ملتی ہے اور پیداوار کے نظام الاوقات کو ہموار کرتا ہے۔

نئی پروڈکٹ کا تعارف --- نئی پروڈکٹ کے پہلے 90 دنوں کے لیے قیمتوں کا آغاز کریں، عام طور پر متوقع فہرست قیمت سے 10-15% کم۔ ٹرائل چلانے اور ابتدائی حجم بنانے کے لیے ڈیزائن کیا گیا ہے۔

زیادہ انوینٹری کلیئرنس --- زیادہ ذخیرہ شدہ اشیاء پر گہری رعایتیں، مخصوص کسٹمر گروپس کو پیش کی جاتی ہیں جن کا پروڈکٹ استعمال کرنے کا زیادہ امکان ہوتا ہے۔ صارفین کی کلیئرنس کے برعکس، B2B کلیئرنس کو ہدف بنایا جاتا ہے، نشریات نہیں۔

بنڈلڈ ڈسکاؤنٹ --- ایک ساتھ تکمیلی مصنوعات خریدنے پر رعایت۔ ایک خریدار جو بنیادی کیمیکل اور اضافی دونوں کا آرڈر دیتا ہے اسے مشترکہ آرڈر پر 8% کی چھوٹ ملتی ہے۔

اسٹیکنگ کے قواعد

پروموشنل قیمتوں میں اسٹیکنگ کے واضح اصول ہونے چاہئیں۔ کیا گولڈ ٹائر پرائسنگ پر خریدار بھی ابتدائی آرڈر کی رعایت حاصل کر سکتا ہے؟ کیا معاہدے کی قیمتوں کو نئی مصنوعات کے تعارفی رعایت کے ساتھ ملایا جا سکتا ہے؟

واضح اصولوں کے بغیر، ڈسکاؤنٹس ان طریقوں سے جمع ہوتے ہیں جو مارجن کو تباہ کر دیتے ہیں۔ اسٹیکنگ پالیسی کی وضاحت کریں۔

• خصوصی پروموشنز --- یہ رعایت دیگر تمام قیمتوں کی جگہ لے لیتی ہے۔ خریدار کو پروموشنل قیمت یا ان کی باقاعدہ قیمت، جو بھی کم ہو، ملتی ہے۔
• اضافی پروموشنز --- یہ رعایت خریدار کی موجودہ قیمتوں کے اوپر لاگو ہوتی ہے۔ تھوڑا سا اور مارجن فرش کے ساتھ استعمال کریں۔
• بہترین قیمت کی پالیسی --- سسٹم تمام قابل اطلاق قیمتوں کا حساب لگاتا ہے اور سب سے کم قیمت واپس کرتا ہے۔ آسان لیکن مضبوط مارجن فرش کی ضرورت ہے۔

---

مارجن پروٹیکشن

قیمتوں کا تعین کرنے کی ہر حکمت عملی میں مارجن کا تحفظ شامل ہونا چاہیے۔ اس کے بغیر، حجم کی چھوٹ، درجے کی قیمتوں کا تعین، پروموشنل اوورلیز، اور سیلز کے نمائندے مذاکرات کا مجموعہ قیمتوں کو لاگت سے نیچے دھکیل سکتا ہے۔

مارجن فلورز کو لاگو کرنا

Odoo میں، مارجن فلورز کو قیمت کی فہرست کے اصول کی سطح پر ترتیب دیا گیا ہے۔ ہر اصول میں کم از کم مارجن کا فیصد شامل ہو سکتا ہے جو حساب شدہ قیمت کو لاگت کے علاوہ متعین مارجن سے نیچے گرنے سے روکتا ہے۔

قیمت کا استثنیٰ ورک فلو

جب قیمت کی درخواست مارجن فلور سے نیچے آتی ہے، تو اسے خود بخود مسترد نہیں کیا جانا چاہیے۔ اس کے بجائے، اسے ایک استثنائی ورک فلو کے ذریعے روٹ کریں۔

1. سیلز نمائندہ منزل سے نیچے قیمت کی درخواست کرتا ہے۔
2. سسٹم درخواست کو جھنڈا لگاتا ہے اور قیمتوں کا تعین کرنے والے مینیجر کے راستے
3. قیمت کا تعین کرنے والا مینیجر سیاق و سباق کے ساتھ درخواست کا جائزہ لیتا ہے (اسٹریٹجک اکاؤنٹ، مسابقتی صورتحال، اکاؤنٹ کی کل قیمت)
4. قیمتوں کا تعین کرنے والا مینیجر منظور، ترمیم، یا مسترد کرتا ہے۔
5. منظور شدہ مستثنیات کو تجزیہ کے لیے وجہ کوڈز کے ساتھ لاگ کیا جاتا ہے۔
6. استثنیٰ کی رپورٹیں نمونوں کی نشاندہی کرتی ہیں (ایک ہی نمائندہ بار بار استثنیٰ کی درخواست کرتا ہے، وہی گاہک ہمیشہ منزل سے نیچے گفت و شنید کرتا ہے)

یہ تجارتی لچک کے ساتھ مارجن کے تحفظ کو متوازن کرتا ہے۔ مقصد تمام نیچے کی قیمتوں کو روکنا نہیں ہے بلکہ یہ یقینی بنانا ہے کہ یہ جان بوجھ کر، مرئیت کے ساتھ، اور قابلِ دفاع کاروباری وجوہات کی بنا پر ہو۔

---

قیمتوں کا تعین شفافیت اور مواصلات

قیمت کی فہرستیں اور کیٹلاگ

B2B خریداروں کو توقع ہے کہ وہ آرڈر کرنے سے پہلے اپنی قیمتوں کا تعین کر لیں۔ گاہک کے لیے مخصوص قیمت کی فہرستیں شائع کرنا (آپ کی داخلی لاگت کے علاوہ حسابات نہیں، بلکہ نتیجے میں آنے والی قیمتیں) اعتماد پیدا کرتی ہے اور رگڑ کو کم کرتی ہے۔

B2B خریدار پورٹل میں، خریداروں کو کیٹلاگ کو براؤز کرتے وقت اپنی قیمتیں دیکھنا چاہئے، چیک آؤٹ پر انہیں دریافت نہیں کرنا چاہئے۔ اس کا مطلب ہے کہ پورٹل کو اصل وقت میں قیمتوں کے درجہ بندی کو حل کرنا چاہیے اور نتیجے میں آنے والی قیمت کو واضح اشارے کے ساتھ ظاہر کرنا چاہیے کہ کس رعایت یا درجے کا اطلاق کیا جا رہا ہے۔

قیمت میں تبدیلی کی اطلاعات

جب قیمتیں تبدیل ہوتی ہیں، متاثرہ صارفین کو پہلے سے مطلع کیا جانا چاہیے۔ فہرست کی قیمتوں میں اضافے کے لیے 30 دن کا نوٹس، معاہدے سے متاثرہ تبدیلیوں کے لیے 60 دن، اور قیمتوں میں کمی کے لیے فوری اطلاع (جو اچھی خبر ہے) بہترین عمل ہے۔

قیمت میں تبدیلی کی اطلاعات میں مؤثر تاریخ، متاثرہ مصنوعات، پرانی قیمت، نئی قیمت، اور تبدیلی کی وجہ شامل ہونی چاہیے۔ لاگت کے ڈرائیوروں کے بارے میں شفافیت (خام مال میں اضافہ، ٹیرف میں تبدیلی) افہام و تفہیم پیدا کرتی ہے یہاں تک کہ جب خبریں ناپسندیدہ ہوں۔

---

اکثر پوچھے گئے سوالات

ہمیں اوڈو میں کتنی قیمتوں کی فہرستیں بنانا چاہئے؟

قیمتوں کا تعین کرنے والے درجے یا کسٹمر گروپ کے لیے ایک پرائس لسٹ بنائیں، نیز منفرد قیمتوں کے ساتھ ہر بڑے معاہدے کے لیے ایک۔ ایک عام B2B کمپنی جس میں پانچ کسٹمر ٹائر ہیں اور 20 کنٹریکٹ کسٹمرز کے پاس 25 قیمت کی فہرستیں ہوں گی۔ فی گاہک پرائس لسٹ بنانے سے گریز کریں جب تک کہ ان کے پاس حقیقی طور پر منفرد قیمت نہ ہو --- مینیجمنٹ اوور ہیڈ کو معقول رکھنے کے لیے ٹائر پر مبنی پرائس لسٹ استعمال کریں۔

کیا ہم خریدار کو دکھا سکتے ہیں کہ وہ کیا رعایت حاصل کر رہے ہیں؟

جی ہاں Odoo فہرست قیمت کو کوٹیشنوں پر اور پورٹل میں رعایتی قیمت کے ساتھ ڈسپلے کر سکتا ہے، خریدار کو وہ رعایت دکھا سکتا ہے جو وہ وصول کر رہے ہیں۔ یہ شفافیت ان کے درجے یا معاہدے کی قدر کو تقویت دیتی ہے اور یہ برقرار رکھنے کا آلہ ہو سکتا ہے --- "آپ نے اپنے گولڈ ٹائر کی قیمتوں کے ذریعے پچھلے سال $45,000 کی بچت کی تھی۔"

ہم لاگت کی تاریخ کے بغیر نئی مصنوعات کی قیمتوں کو کیسے ہینڈل کرتے ہیں؟

نئی مصنوعات کے لیے، ہدف مارجن کا طریقہ استعمال کریں۔ اپنے ہدف کے مارجن اور مسابقتی تجزیہ کی بنیاد پر فہرست کی قیمت مقرر کریں۔ ایک ہنگامی بفر کے ساتھ تخمینی پیداواری لاگت کی بنیاد پر ابتدائی لاگت طے کریں۔ اصل لاگت کے اعداد و شمار کے 3-6 ماہ کے بعد، قیمتوں کے ڈھانچے کو دوبارہ ترتیب دیں۔ ابتدائی مدت کے دوران، لاگت کے تخمینے کی غلطیوں سے بچانے کے لیے زیادہ مارجن فلور (40-50%) مقرر کریں۔

---

آگے کیا ہے۔

قیمتوں کا تعین وہ جگہ ہے جہاں مارجن جیت یا ہار جاتا ہے۔ ایک اچھی طرح سے ترتیب دیا ہوا قیمتوں کا تعین کرنے والا انجن اس بات کو یقینی بناتا ہے کہ ہر گاہک کو آپ کی نچلی لائن کی حفاظت کرتے ہوئے مناسب، مستقل قیمت ملے۔ درجے کی قیمتوں، حجم کے وعدوں، اور مارجن فلورز کا مجموعہ ایک ایسا نظام بناتا ہے جو آپ کے بہترین صارفین کو منافع میں کمی کے بغیر انعام دیتا ہے۔

ECOSIRE کی Odoo حسب ضرورت ٹیم B2B آپریشنز کے لیے پیچیدہ قیمتوں کے انجن کو ترتیب دینے میں مہارت رکھتی ہے۔ قیمت کی فہرست کے درجہ بندی کے سیٹ اپ سے لے کر مارجن کے تحفظ کے اصولوں تک، ہم قیمتوں کا تعین کرنے والے نظام بنانے میں آپ کی مدد کرتے ہیں۔

ہم سے رابطہ کریں اپنی قیمتوں کے تعین کی حکمت عملی پر بات کرنے اور یہ دیکھنے کے لیے کہ Odoo آپ کی قیمتوں کے تعین کے عمل کو کس طرح خودکار کر سکتا ہے۔

---

شائع کردہ بذریعہ ECOSIRE --- Odoo ERP، Shopify eCommerce، اور OpenClaw AI میں AI سے چلنے والے حل کے ساتھ کاروبار کو پیمانے میں مدد کرنا۔