Odoo CRM ile Satış Kanalınızı Optimize Etme: Başlangıç'tan Kapanış'a

İyi yapılandırılmış bir satış hattı, kaotik potansiyel müşteri yönetimini öngörülebilir bir gelir motoruna dönüştürür. Odoo CRM, potansiyel müşteri puanlaması, otomatik takipler, e-posta entegrasyonu ve gerçek zamanlı raporlama ile eksiksiz bir işlem hattı yönetim sistemi sağlar. Bu kılavuz, dönüşüm oranlarını artırmak ve satış döngünüzü kısaltmak için Odoo CRM'yi nasıl yapılandıracağınızı ve optimize edeceğinizi gösterir.

Odoo CRM Nedir?

Odoo CRM, özelleştirilebilir süreç aşamaları aracılığıyla potansiyel müşterileri ve fırsatları takip eden bir müşteri ilişkileri yönetimi modülüdür. Odoo Satış, E-posta Pazarlama, Web Sitesi ve Muhasebe ile yerel olarak entegre olarak ilk temastan imzalanan anlaşmaya ve faturaya kadar kesintisiz bir akış oluşturur. Odoo CRM, Enterprise'a müşteri adayı puanlama, tahmine dayalı analiz ve VoIP entegrasyonu gibi özellikler ekleyen Community ve Enterprise sürümlerinde mevcuttur.

İşlem Hattı Aşamalarınızı Ayarlama

Varsayılan Odoo CRM hattı temel aşamalarla birlikte gelir. Bunları gerçek satış sürecinize uyacak şekilde özelleştirin:

Önerilen B2B satış hattı aşamaları:

| Sahne | Amaç | Beklenen Süre | Çıkış Kriterleri | |---|---|---|---| | Yeni | Potansiyel müşteri ele geçirildi, henüz iletişime geçilmedi | 0-2 gün | İlk temas kuruldu | | Nitelikli | İhtiyaç ve bütçe onaylandı | 3-7 gün | Keşif çağrısı tamamlandı | | Teklif | Fiyatlandırmayla sunulan çözüm | 5-14 gün | Teklif teslim edildi | | Müzakere | Tartışılan terimler | 7-21 gün | Kapsam ve fiyat konusunda anlaşma | | Kazanıldı | Anlaşma kapandı | - | Sözleşme imzalandı |

Yapılandırma adımları:

1. CRM > Yapılandırma > Aşamalar'a gidin
2. Mevcut aşamaları düzenleyin veya yenilerini oluşturun
3. Kanban görünümünde kontrol sırası için sırayı ayarlayın
4. Farklı satış ekipleri farklı satış hattı aşamaları kullanıyorsa ekip atayın
5. Bir fırsat bir aşamaya girdiğinde otomatik olarak gönderilecek e-posta şablonlarını yapılandırın

Temel prensip: Açık çıkış kriterlerine sahip daha az sayıda aşama, sınırları belirsiz olan karmaşık işlem hatlarından daha iyi performans gösterir. Maksimum 4-7 aşamayı hedefleyin. Ekibiniz bir fırsatın bir aşamadan diğerine ne zaman geçeceği konusunda anlaşamazsa, aşama tanımının üzerinde çalışılması gerekir.

Potansiyel Müşteri Yakalama ve Kaynak Takibi

Odoo birden fazla kanaldan müşteri adaylarını yakalar:

• Web sitesi formları: Odoo Web sitesi ve açılış sayfaları, ziyaretçiler iletişim formlarını gönderdiğinde otomatik olarak potansiyel müşteriler oluşturur
• E-posta takma adı: Gelen e-postalardan potansiyel müşteriler oluşturan tümünü kapsayan bir e-posta (ör. [email protected]) yapılandırın
• Canlı sohbet: Web sitesi canlı sohbet konuşmaları tek tıklamayla potansiyel müşterilere dönüşür
• Telefon aramaları: VoIP entegrasyonu (Kurumsal) aramaları günlüğe kaydeder ve gelen aramalardan potansiyel müşteriler oluşturur
• Manuel giriş: Satış temsilcileri ağ oluşturma etkinlikleri, ticari fuarlar veya soğuk erişim sırasında potansiyel müşteriler oluşturur
• API/İçe Aktarma: CSV veya API entegrasyonu yoluyla harici kaynaklardan toplu içe aktarma

UTM izleme: Odoo, UTM parametrelerini kullanarak her potansiyel müşteri için kaynağı, aracıyı ve kampanyayı izler. Bu size her bir müşteri adayını tam olarak hangi pazarlama kanalının oluşturduğunu söyler ve doğru yatırım getirisi hesaplamalarına olanak tanır.

Ekibiniz genelinde izlemeyi standartlaştırmak için CRM > Yapılandırma > UTM altında potansiyel müşteri kaynaklarını yapılandırın.

Potansiyel Müşteri Puanlaması ve Önceliklendirme

Tüm potansiyel müşteriler eşit ilgiyi hak etmiyor. Müşteri adayı puanlaması, ekibinizin en yüksek potansiyele sahip fırsatlara odaklanmasına yardımcı olur.

Odoo'nun lider puanlama sistemi (Enterprise):

Odoo, geçmiş kazanç/mağlubiyet verilerine dayanarak her fırsat için bir olasılık puanı hesaplar. Sistem şunları analiz eder:

• Potansiyel müşteri kaynağı: Tarihsel olarak en yüksek dönüşüm oranlarını hangi kanallar sağladı?
• Etiketler ve kategoriler: Sektör, şirket büyüklüğü ve diğer sınıflandırma verileri
• Aşama süresi: Fırsatların dönüşümden önce her aşamada genellikle harcadığı süre
• Ekip performansı: Benzer anlaşmaları en etkili şekilde hangi satış temsilcileri kapatıyor?

Yapılandırmanız gereken manuel puanlama kriterleri:

| Kriter | Puan Ağırlığı | Örnek | |---|---|---| | Bütçe onaylandı | +30 puan | Bütçe > 10.000$ | | Karar verici belirlendi | +25 puan | C düzeyi veya Başkan Yardımcısı iletişimi | | Zaman çizelgesi tanımlandı | +20 puan | 90 gün içinde satın alın | | Güncel acı noktası | +15 puan | Rakibini kullanıyor, memnun değil | | Şirket büyüklüğüne uygun | +10 puan | 50-500 çalışan (ICP'niz) |

İşlem hattı görünümünde hızlı görsel önceliklendirme için Odoo'nun yıldız önceliği sistemini (0-3 yıldız) kullanın. Puanlama sisteminizi yıldız derecelendirmelerine göre eşleştirin: 0-25 puan = yıldız yok, 26-50 = 1 yıldız, 51-75 = 2 yıldız, 76-100 = 3 yıldız.

Saat Kazandıran Otomasyon Kuralları

Odoo'nun otomatikleştirilmiş eylemleri, tekrarlanan görevleri ortadan kaldırır ve tutarlı takip sağlar:

Yapılandırılacak temel otomasyonlar:

1. Lider ataması:

• Tetikleyici: Yeni müşteri adayı oluşturuldu
• Eylem: Sıralama, bölge veya potansiyel müşteri kaynağına göre satış temsilcisine atama
• Yapılandırma: CRM > Yapılandırma > Atama Kuralları

2. Takip hatırlatıcıları:

• Tetikleyici: Fırsatın planlanmış bir etkinliği yok ve en son 3+ gün önce güncellendi
• Eylem: Fırsat sahibine atanan bir takip etkinliği oluşturun
• Faydası: Potansiyel müşterilerin soğumasını önler

3. Aşama bazlı e-postalar:

• Tetikleyici: Fırsat "Teklif" aşamasına geçer
• Eylem: Önceden tasarlanmış bir şablonu kullanarak teklif kapak e-postasını gönderin
• Faydası: Manüel çaba gerektirmeden tutarlı iletişim

4. Kurşun zenginleştirme:

• Tetikleyici: E-posta adresiyle yeni potansiyel müşteri oluşturuldu
• Eylem: Şirket verileriyle otomatik zenginleştirme (IAP kredilerini kullanan Kurumsal özellik)
• Avantajı: Manuel araştırma gerektirmeden eksiksiz potansiyel müşteri profilleri

5. Eski fırsat uyarıları:

• Tetikleyici: 21 günden fazla "Müzakere" aşamasında fırsat
• Eylem: Satış yöneticisini bilgilendirin ve önceliği artırın
• Avantajı: Sıkışan anlaşmaları kaybolmadan önce yüzeye çıkarın

Ayarlar > Teknik > Otomasyon > Otomatik Eylemler altında otomatik eylemleri yapılandırın. Her kural, bir tetikleme koşulunu bir veya daha fazla eylemle birleştirir.

E-posta Entegrasyonu

Kusursuz e-posta entegrasyonu, CRM'nin benimsenmesi için kritik öneme sahiptir. Odoo iki yaklaşım sunar:

Seçenek 1: Odoo posta ağ geçidi

• Gelen/giden posta sunucularını Ayarlar > Teknik > E-posta altında yapılandırın
• Tüm CRM e-postaları Odoo üzerinden akarak her müşteri adayı için eksiksiz bir iletişim geçmişi oluşturur
• Ekip üyeleri fırsat sohbetindeki her etkileşimi görür

Seçenek 2: Outlook/Gmail eklentisi

• Outlook veya Gmail için Odoo eklentisini yükleyin
• Doğrudan e-posta istemcinizden Odoo potansiyel müşteri/fırsatlarına yönelik e-postaları kaydedin
• Tek tıklamayla gelen e-postalardan yeni potansiyel müşteriler oluşturun

Ardışık düzen için e-posta şablonları:

Ortak temas noktaları için şablonlar oluşturun:

• Form gönderiminden sonra ilk destek / takip
• Toplantı onayı ve gündemi
• Sonraki adımlarla teklif teslimi
• Toplantı sonrası özeti
• Kazanma/kaybetme takibi

Şablonları oluşturmak ve yönetmek için CRM > Yapılandırma > E-posta Şablonları'na gidin. Kişiselleştirme için {{object.partner_id.name}} gibi yer tutucu değişkenleri kullanın.

Ekip İşbirliği Özellikleri

Satış nadiren tek başına yapılan bir faaliyettir. Odoo CRM, aşağıdaki yollarla ekip bazlı satışı destekler:

• Satış ekipleri: Temsilcileri bölgeye, ürün grubuna veya müşteri segmentine göre gruplayın. Her takımın kendi boru hattı görünümü ve hedefleri vardır.
• Paylaşılan işlem hattı: Birden fazla ekip üyesi aynı fırsatı görüntüleyebilir ve ona katkıda bulunabilir. Paydaşları bilgilendirmek için takipçileri kullanın.
• Etkinlik planlama: Belirli ekip üyelerine son tarihleri ​​olan görevler atayın. Etkinlikler her kişinin günlük planlayıcısında görünür.
• Dahili notlar: Strateji ve sonraki adımlar hakkında ekip iletişimi için sohbetin dahili not özelliğini (müşteriler tarafından görülemez) kullanın.
• @bahsetmeler: İş arkadaşlarınızı fırsat notlarında etiketleyerek onları bir sohbete dahil edin.

Karmaşık satış süreçlerine sahip kuruluşlar için Odoo danışmanlık hizmetleri, kuruluş hiyerarşinize uygun ekip yapılarının, onay iş akışlarının ve üst kademeye yükseltme yollarının tasarlanmasına yardımcı olur.

Raporlama ve Kontrol Panelleri

Veriye dayalı satış yönetimi doğru ölçümleri gerektirir. Odoo CRM şunları sağlar:

Yerleşik raporlar:

• Ardışık plan analizi: Aşamaya göre gelir, beklenen kapanış tarihi ve olasılık
• Potansiyel müşteri analizi: Kaynağa, kanala ve zaman dilimine göre potansiyel müşteri hacmi
• Aktivite analizi: Temsilciye göre planlanan ve tamamlanan aktiviteler
• Kazanç/mağlubiyet analizi: Aşamaya, ekibe ve kaynağa göre dönüşüm oranları

İzlenecek temel ölçümler:

| Metrik | Size Ne Anlatıyor | Sağlıklı Aralık | |---|---|---| | Potansiyel müşteriden fırsata dönüşüm | Pazarlama kalitesi | %15-30 | | Fırsat kazanma oranı | Satış etkinliği | %20-40 | | Ortalama anlaşma boyutu | Kapatılan anlaşma başına gelir | Sektöre bağlı | | Satış döngüsü uzunluğu | Önden kapanışa kadar geçen süre | 30-90 gün (B2B) | | Boru hattı kapsamı | Ardışık düzen değeri / kota | 3x - 5x | | Faaliyet-kapanış oranı | Kazanılan anlaşma başına çaba | Zamanla azalıyor |

Özel kontrol panelleri: Satış temsilcileri (kendi hatları ve faaliyetleri), yöneticiler (ekip performansı ve tahminler) ve yöneticiler (gelir eğilimleri ve satış kanalı sağlığı) için kişiselleştirilmiş kontrol panelleri oluşturmak üzere Odoo'nun raporlama motorunu kullanın.

CRM'yi Satış ve Faturalamaya Bağlama

Bir fırsat kazanıldığında, onu tek tıklamayla teklife dönüştürün:

1. Kazanılan fırsatta "Yeni Teklif"e tıklayın
2. Odoo müşteri bilgilerini, tartışılan ürünleri ve beklenen geliri önceden doldurur
3. Teklifi kesin satır öğeleri ve fiyatlandırmayla sonlandırın
4. E-imza (Kurumsal) veya manuel onay için gönderin
5. Onaylanan teklif, teslimatı ve faturalamayı tetikleyen bir satış siparişine dönüşür

Bu kesintisiz geçiş, mükerrer veri girişini ortadan kaldırır ve satış ile operasyonlar arasındaki boşluklardan hiçbir anlaşmanın kaçmamasını sağlar.

Sıkça Sorulan Sorular

S: Odoo CRM birden fazla satış hattını yönetebilir mi? Evet. Farklı satış ekipleri, ürün grupları veya satış süreçleri için ayrı satış hatları oluşturun. Her boru hattının kendi aşamaları ve raporlaması vardır. Satış temsilcileri kendi satış kanallarını veya tüm şirket satış süreçlerini görüntüleyebilir.

S: Odoo CRM, LinkedIn veya diğer müşteri kaynaklarıyla entegre oluyor mu? Odoo Enterprise, IAP kredileri yoluyla LinkedIn potansiyel müşteri zenginleştirmeyi içerir. Daha derin LinkedIn Sales Navigator entegrasyonu için üçüncü taraf bağlayıcılar mevcuttur. Herhangi bir kaynaktan gelen potansiyel müşteriler CSV, API veya webhook aracılığıyla içe aktarılabilir. Odoo entegrasyon ekibimiz uzman potansiyel müşteri kaynakları için özel bağlayıcılar oluşturur.

S: Salesforce veya HubSpot'tan Odoo CRM'ye nasıl geçiş yapabilirim? Kişilerinizi, anlaşmalarınızı ve etkinliklerinizi mevcut CRM'nizden CSV formatında dışa aktarın. Alanları Odoo'nun veri modeliyle eşleyin ve Odoo'nun yerleşik içe aktarma sihirbazını kullanarak içe aktarın. Özel alanlar ve geçmiş veriler içeren karmaşık geçişler için, profesyonel geçiş hizmetleri geçiş sırasında hiçbir şeyin kaybolmamasını sağlar.

Sonraki Adımlar

Optimize edilmiş bir Odoo CRM hattı, satış ekibinize her anlaşmada net bir görünürlük sağlar, rutin görevleri otomatikleştirir ve yönetime doğru tahmin verileri sağlar. Temiz işlem hattı aşamalarını tanımlayarak başlayın, ardından otomasyon, e-posta entegrasyonu ve raporlamayı katmanlara ayırın.

Satış sürecinizi dönüştürmeye hazır mısınız? Bir CRM optimizasyon değerlendirmesi için ECOSIRE ile iletişime geçin veya satış ekibinizin Odoo CRM'de haftalar değil, birkaç gün içinde üretken olmasını sağlamak için Odoo eğitim programlarımızı keşfedin.