खाता पदानुक्रम प्रबंधन: सीआरएम में अभिभावक-बाल संगठन

एक बिक्री प्रतिनिधि ने फॉर्च्यून 500 कंपनी के ह्यूस्टन कार्यालय के साथ एक सौदा पूरा किया। तीन महीने बाद, एक अलग बिक्री प्रतिनिधि मौजूदा रिश्ते से अनजान, बिल्कुल नई संभावना के रूप में उसी कंपनी के डलास कार्यालय का पीछा करता है। ह्यूस्टन सौदे की कीमत, शर्तें और सीखे गए सबक अदृश्य हैं। कंपनी अव्यवस्थित दिखती है, बिक्री प्रयास दोहराए जाते हैं, और ग्राहक का विश्वास खो जाता है।

ऐसा बी2बी कंपनियों में हर दिन होता है जो खातों को पदानुक्रमित संगठनों के बजाय फ्लैट संपर्क सूचियों के रूप में प्रबंधित करते हैं। एंटरप्राइज़ बी2बी में, ग्राहक एक व्यक्ति या एक कंपनी भी नहीं है --- यह मूल कंपनियों, सहायक कंपनियों, प्रभागों और स्थानों के साथ एक संगठनात्मक संरचना है, प्रत्येक के अपने संपर्क, आवश्यकताएं और ऑर्डरिंग पैटर्न हैं।

मुख्य बातें

• बी2बी खाते संगठनात्मक पदानुक्रम हैं, फ्लैट संपर्क नहीं --- आपके सीआरएम को माता-पिता-बच्चे के संबंधों को सटीक रूप से मॉडल करना चाहिए
• सहायक स्तर पर अलग ऑर्डर बनाए रखते हुए मूल स्तर पर समेकित बिलिंग सबसे आम बहु-इकाई आवश्यकता है
• डुप्लिकेट कवरेज को रोकने के लिए क्षेत्र असाइनमेंट को खाता पदानुक्रम का पालन करना चाहिए, न कि व्यक्तिगत संपर्कों का
• मूल स्तर पर खाता स्वास्थ्य स्कोरिंग कुल संबंध की सच्ची तस्वीर देने के लिए सहायक डेटा एकत्र करता है

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खाता पदानुक्रम को समझना

बी2बी संगठन संरचनाएं

B2B ग्राहक कई संरचनात्मक पैटर्न में आते हैं, प्रत्येक को अलग-अलग CRM मॉडलिंग की आवश्यकता होती है।

उदाहरण: खाता पदानुक्रम

एक मध्य-बाज़ार विनिर्माण समूह पर विचार करें।

इस संरचना में, मूल्य निर्धारण पर L0 स्तर पर बातचीत की जा सकती है, ऑर्डर L1 स्तर पर दिए जा सकते हैं, और शिपमेंट L2 स्थानों पर वितरित किए जा सकते हैं। सीआरएम को इन सभी रिश्तों को मॉडल करना चाहिए और प्रत्येक स्तर पर विभिन्न वर्कफ़्लो का समर्थन करना चाहिए।

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ओडू में मॉडलिंग पदानुक्रम

मूल कंपनी कॉन्फ़िगरेशन

ओडू का संपर्क मॉड्यूल मूल रूप से संपर्क रिकॉर्ड पर "कंपनी" फ़ील्ड के माध्यम से माता-पिता-बच्चे कंपनी संबंधों का समर्थन करता है। एक पदानुक्रमित संरचना बनाते हुए, किसी संपर्क को मूल कंपनी से जोड़ा जा सकता है।

कॉन्फ़िगरेशन चरण:

1. सभी मास्टर डेटा (क्रेडिट शर्तें, मूल्य सूची, भुगतान शर्तें) के साथ कंपनी-प्रकार के संपर्क के रूप में मूल कंपनी बनाएं
2. "कंपनी" फ़ील्ड में मूल कंपनी के साथ कंपनी-प्रकार के संपर्कों के रूप में सहायक कंपनियां बनाएं
3. संपर्क बनाएं व्यक्तिगत-प्रकार के संपर्कों के रूप में जो उनकी संबंधित कंपनी से जुड़े हों
4. विरासत कॉन्फ़िगर करें --- तय करें कि कौन से फ़ील्ड (मूल्य निर्धारण, शर्तें, क्रेडिट) मूल से विरासत में मिले हैं बनाम स्वतंत्र रूप से सेट किए गए हैं

फ़ील्ड विरासत रणनीति

प्रत्येक क्षेत्र को माता-पिता से विरासत में नहीं मिलना चाहिए। अपनी विरासत नीति को स्पष्ट रूप से परिभाषित करें।

बहु-इकाई संपर्क प्रबंधन

पदानुक्रम में प्रत्येक इकाई के अलग-अलग भूमिकाओं वाले अपने स्वयं के संपर्क होते हैं।

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समेकित बनाम वितरित बिलिंग

बिलिंग मॉडल

बिलिंग मॉडल परिभाषित करता है कि चालान कौन प्राप्त करता है और उन्हें कैसे व्यवस्थित किया जाता है।

ओडू में समेकित बिलिंग लागू करना

ओडू में समेकित बिलिंग के लिए मूल कंपनी को इंगित करने के लिए बिक्री आदेशों पर "चालान पता" को कॉन्फ़िगर करने की आवश्यकता होती है जबकि "डिलीवरी पता" सहायक कंपनी या शाखा स्थान को इंगित करता है। यह वास्तविक प्राप्त स्थान के लिए डिलीवरी विवरण के साथ माता-पिता को संबोधित चालान बनाता है।

3 सहायक कंपनियों वाली एक होल्डिंग कंपनी के लिए, जिनमें से प्रत्येक प्रति माह 20 ऑर्डर देती है, समेकित बिलिंग चालान की मात्रा को 60 चालान से घटाकर एकल समेकित विवरण में कर देती है, जिससे दोनों तरफ देय खातों को नाटकीय रूप से सरल बना दिया जाता है।

कथन समाधान

जब बिलिंग समेकित हो जाती है, तो मूल कंपनी की एपी टीम को एक विवरण की आवश्यकता होती है जो प्रत्येक शुल्क को मूल सहायक कंपनी के लिए मैप करता है। ओडू के ग्राहक विवरण को सहायक कंपनी द्वारा समूह लेनदेन के लिए कॉन्फ़िगर किया जा सकता है, जिसमें दिखाया गया है:

• सहायक कंपनी का नाम और संदर्भ
• ऑर्डर नंबर और तारीखें
• पंक्ति वस्तुएँ और मात्राएँ
• भुगतान प्राप्त और लागू
• प्रति सहायक कंपनी का बकाया
• कुल बकाया शेष

यह मूल कंपनी को दक्षता के लिए एकल भुगतान बिंदु प्रदान करते हुए आंतरिक लागत आवंटन के लिए आवश्यक विवरण देता है।

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क्षेत्र असाइनमेंट और खाता टीमें

क्षेत्र मॉडल

क्षेत्र असाइनमेंट यह निर्धारित करता है कि कौन से बिक्री और समर्थन संसाधन किन खातों को कवर करते हैं। एक पदानुक्रमित खाता संरचना में, क्षेत्रों को विभिन्न स्तरों पर सौंपा जा सकता है।

खाता टीम भूमिकाएँ

बड़े B2B खातों के लिए एक टीम की आवश्यकता होती है, एक भी बिक्री प्रतिनिधि की नहीं। खाता टीम के लिए स्पष्ट भूमिकाएँ परिभाषित करें।

ओडू में, खाता टीम असाइनमेंट को सेल्स टीम सुविधा के माध्यम से प्रबंधित किया जा सकता है, जिसमें टीम के सदस्य उचित पदानुक्रम स्तर पर विशिष्ट खातों से जुड़े होते हैं।

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खाता स्वास्थ्य स्कोरिंग

अभिभावक-स्तरीय स्वास्थ्य एकत्रीकरण

व्यक्तिगत सहायक मेट्रिक्स भ्रामक हो सकते हैं। एक सहायक कंपनी के ऑर्डर में गिरावट हो सकती है जबकि समग्र खाता बढ़ रहा है क्योंकि दूसरी सहायक कंपनी तेजी से बढ़ रही है। सभी सहायक कंपनियों से डेटा एकत्रित करते हुए, मूल स्तर पर खाता स्वास्थ्य स्कोर किया जाना चाहिए।

स्वास्थ्य स्कोर घटक

5.0 से नीचे का स्कोर एक खाता समीक्षा को ट्रिगर करना चाहिए। 4.0 से नीचे का स्कोर प्रबंधन के लिए आगे बढ़ना चाहिए। 3.0 से नीचे का स्कोर एक बड़ा जोखिम है जिसके लिए तत्काल हस्तक्षेप की आवश्यकता होती है।

व्यावहारिक उदाहरण

| सहायक | राजस्व रुझान | भुगतान | सगाई | स्कोर | |----|----|---|---|---|---|---| | एपेक्स केमिकल्स | बढ़ रहा है (10) | समय पर (10) | उच्च (10) | 10.0 | | एपेक्स प्लास्टिक | गिरावट (2) | थोड़ा देर से (6) | मध्यम (6) | 4.7 | | शीर्ष वितरण | फ्लैट (6) | समय पर (10) | निम्न (2) | 6.0 | | एपेक्स होल्डिंग्स (एग्रीगेट) | | | | 6.9 |

6.9 का कुल स्कोर एपेक्स प्लास्टिक समस्या को छुपाता है। स्वास्थ्य डैशबोर्ड को समग्र स्कोर और व्यक्तिगत सहायक स्कोर दोनों को प्रदर्शित करना चाहिए, ध्यान देने के लिए सीमा से नीचे की संस्थाओं को चिह्नित करना चाहिए।

बहु-इकाई खातों के मूल्य निर्धारण पहलुओं के प्रबंधन के लिए, [ग्राहक-विशिष्ट मूल्य निर्धारण और स्तरीय छूट] (/blog/customer-specific-pricing-tiered-discounts) पर हमारी मार्गदर्शिका देखें।

संपूर्ण B2B ईकॉमर्स रणनीति के लिए, हमारी स्तंभ मार्गदर्शिका देखें: B2B ईकॉमर्स प्लेबुक।

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अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

हम ऐसे ग्राहक को कैसे संभालेंगे जो खरीदार और आपूर्तिकर्ता दोनों है?

ओडू मूल रूप से दोहरी भूमिका वाले संपर्कों का समर्थन करता है। एक एकल कंपनी रिकॉर्ड में ग्राहक और विक्रेता दोनों की संपत्तियां हो सकती हैं। मुख्य बात यह सुनिश्चित करना है कि खरीद और बिक्री के लिए खाता पदानुक्रम सही ढंग से तैयार किया गया है। यदि एपेक्स केमिकल्स आपसे कच्चा माल खरीदता है और आप उनसे विशेष रसायन खरीदते हैं, तो दोनों रिश्ते अलग-अलग एआर और एपी बैलेंस के साथ एक ही संपर्क रिकॉर्ड पर मौजूद होते हैं।

जब कोई सहायक कंपनी स्वामित्व बदलती है तो क्या होता है?

जब किसी सहायक कंपनी को किसी अन्य कंपनी द्वारा अधिग्रहित किया जाता है या अलग कर दिया जाता है, तो सीआरएम रिकॉर्ड को अद्यतन किया जाना चाहिए। ओडू में, सहायक संपर्क पर मूल कंपनी फ़ील्ड बदलें। यह नए स्वामित्व को दर्शाते हुए ऑर्डर इतिहास और संपर्क डेटा को संरक्षित करता है। अनुबंध की शर्तों पर फिर से बातचीत की आवश्यकता हो सकती है, नए माता-पिता की शर्तों के आधार पर मूल्य निर्धारण बदल सकता है, और क्षेत्र का असाइनमेंट बदल सकता है। इसे एक चेकलिस्ट के साथ एक प्रबंधित संक्रमण के रूप में मानें, न कि एक साधारण फ़ील्ड अपडेट के रूप में।

हम एक ही संगठन के डुप्लिकेट खातों को कैसे रोक सकते हैं?

डुप्लीकेट रोकथाम खाता निर्माण के साथ ही शुरू हो जाती है। नया कंपनी रिकॉर्ड बनाने से पहले, कंपनी के नाम, टैक्स आईडी, डोमेन नाम और मुख्य संपर्क नामों के आधार पर मौजूदा रिकॉर्ड खोजें। संपर्क निर्माण के दौरान संभावित मिलानों को चिह्नित करने के लिए ओडू की डुप्लिकेट पहचान को कॉन्फ़िगर किया जा सकता है। अपने नाम की कई विविधताओं वाले बड़े संगठनों (एपेक्स इंडस्ट्रीज, एपेक्स इंडस्ट्रीज इंक, एपेक्स इंडस्ट्रीज होल्डिंग्स एलएलसी) के लिए, मूल रिकॉर्ड पर ज्ञात उपनामों की एक सूची बनाए रखें।

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आगे क्या है

खाता पदानुक्रम प्रबंधन उद्यम B2B संबंधों की नींव है। इसके बिना, प्रत्येक अंतःक्रिया विच्छेदित हो जाती है, प्रत्येक अंतर्दृष्टि गुप्त हो जाती है, और समग्र संबंध का लाभ उठाने का प्रत्येक अवसर चूक जाता है।

ECOSIRE का Odoo CRM कार्यान्वयन में खाता पदानुक्रम कॉन्फ़िगरेशन, क्षेत्र डिज़ाइन और स्वास्थ्य स्कोरिंग डैशबोर्ड शामिल हैं। हम बी2बी कंपनियों को सीआरएम संरचनाएं बनाने में मदद करते हैं जो दर्शाती हैं कि उनके ग्राहक वास्तव में कैसे काम करते हैं।

हमसे संपर्क करें अपनी खाता प्रबंधन चुनौतियों पर चर्चा करने के लिए और देखें कि ओडू आपके सबसे जटिल ग्राहक संबंधों को कैसे मॉडल बना सकता है।

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