Müşteriye Özel Fiyatlandırma: Kademeli İndirimler, Hacim Taahhütleri ve Sözleşmeler

Bir B2B kataloğundaki tek bir ürünün, kimin satın aldığına, ne kadar satın aldığına, hangi sözleşmeye bağlı olduğuna ve ne zaman satın aldığına bağlı olarak 15 farklı fiyatı olabilir. Bu karmaşıklığı elektronik tablolar ve kabile bilgisiyle yönetmek, şirketlerin nasıl marj kaybettiğini gösteriyor. Bir müşteri yanlış fiyat alır, indirim olmaması gereken yerde yığılır veya bir satış temsilcisi zemini göremediği için maliyetin altında pazarlık yapar.

McKinsey'e göre ortalama bir B2B şirketi fiyatlandırma hatalarından dolayı brüt kar marjının %2-5'ini kaybediyor. 50 milyon dolarlık gelirde, bu önlenebilir marj kaçağının 1-2,5 milyon doları demektir.

Önemli Çıkarımlar

• Odoo'nun fiyat listesi sistemi, sözleşmeye özel fiyattan liste fiyatı geri dönüşüne kadar altı fiyatlandırma hiyerarşisini destekler
• İsteğe göre seçim yapılmasını önlemek için hacim sonu fiyatlandırması yalnızca bireysel sipariş miktarlarına değil taahhütlere de bağlanmalıdır
• Marj tabanları tartışılamaz --- her fiyatlandırma kuralında bir minimum marj koruması bulunmalıdır
• Fiyatlandırma şeffaflığı güven oluşturur; Gizli indirimler ve şeffaf olmayan formüller alıcının güvenini sarsıyor

---

B2B Fiyatlandırma Hiyerarşisi

B2B fiyatlandırması sabit bir rakam değildir. Birden fazla kuralı öncelik sırasına göre değerlendiren ve uygulanabilir en iyi fiyatı veren bir hesaplamadır. Odoo'da bu hiyerarşi fiyat listesi sistemi aracılığıyla uygulanır.

Öncelik Sırası

Bir alıcı sipariş verdiğinde fiyatlandırma motoru en üstten değerlendirme yapar. O ürün ve müşteri için sözleşme fiyatı mevcutsa kullanılır. Değilse, motor müşteriye özel bir fiyatı kontrol eder, ardından grup fiyatını vb. hiyerarşide aşağıya doğru kontrol eder.

Odoo'da Fiyat Listelerini Yapılandırma

Odoo fiyat listeleri üç fiyatlandırma kuralı türünü destekler.

Sabit fiyat --- Belirli bir ürün için belirli bir fiyat. Bunu sözleşme fiyatlandırması ve müşteriye özel müzakere edilen fiyatlar için kullanın.

Yüzde indirim --- Başka bir fiyat listesindeki yüzdelik indirim (genellikle liste fiyatı). Bunu müşteri kademesi indirimleri için kullanın (Altın listede %15 indirim, Gümüş %10 indirim alır).

Formül tabanlı --- İsteğe bağlı ek ücretler, yuvarlama ve minimum marjlarla birlikte maliyete, liste fiyatına veya başka bir fiyat listesine dayalı bir hesaplama. Maliyet artı fiyatlandırma modelleri için bunu kullanın.

Her fiyat listesi farklı ürünleri, kategorileri, tarih aralıklarını ve minimum miktarları kapsayan yüzlerce kural içerebilir. Odoo geçerli tüm kuralları değerlendirir ve en yüksek önceliğe (en düşük sıra numarasına) sahip olanı uygular.

---

Hacim Arası Fiyatlandırması

Hacim kesintileri, daha düşük birim başına fiyatlarla daha büyük satın alımları ödüllendirir. Bu, en yaygın B2B fiyatlandırma stratejisidir, ancak aynı zamanda en sık yanlış yapılandırılanıdır.

Hacim Arası Yapısı

Hacim Taahhüdü Sorunu

Yalnızca bireysel sipariş miktarına dayalı hacim kesintileri ters bir teşvik yaratır. Yılda 5.000 birime ihtiyacı olan bir alıcı, en iyi fiyatı almak için 5.000 adetlik tek bir sipariş verebilir ve ardından envanteri kendisi taşıyabilir. Daha da kötüsü, fiyatı öğrenmek için 5.000 adet sipariş vereceklerini ve ilk sevkiyattan sonra bir daha asla sipariş vermeyeceklerini iddia edebilirler.

Çözüm, hacim taahhüdü fiyatlandırmasıdır: indirimli fiyat, bireysel sipariş büyüklüğüne göre değil, belirli bir süre boyunca belirli bir hacmin satın alınmasına yönelik sözleşmeye dayalı bir taahhüt temelinde verilir.

Taahhüt bazlı toplu fiyatlandırma şu şekilde çalışır:

1. Alıcı 12 ay boyunca 5.000 adet satın almayı taahhüt eder
2. Alıcı, sözleşme süresi boyunca tüm siparişlerde 3,60$/birim fiyatlandırma alır
3. Siparişler herhangi bir boyutta olabilir (bir seferde 50 adet bile olabilir)
4. Alıcının taahhüdü yerine getirmemesi durumunda sözleşme sonunda mutabakat düzeltmesi uygulanır.
5. Düzenleme, taahhüt fiyatı ile fiili kazanılan fiyat arasındaki farkı faturalandırır

Bu yaklaşım, alıcılara sipariş vermede esneklik sağlarken, marjınızı tercihli davranıştan korur.

---

Müşteri Katmanı Fiyatlandırması

Müşteri katmanları, alıcı tabanınızı, ilişki değerlerine göre farklı fiyatlandırma alan gruplara ayırır. Bu, bireysel müşteri fiyatlandırmasından daha basittir ancak hacim kesintilerinden daha hedeflidir.

Katman Tanımı Çerçevesi

Kademe Hareket Kuralları

Katmanlar kalıcı değil dinamik olmalıdır. Geçen yıl Altın almaya hak kazanan ancak bu yıl yalnızca 80.000$ harcayan bir alıcı Gümüş'e taşınmalıdır. Tersine, 120.000 Dolara ulaşan Gümüş alıcının yıl ortasında Altın seviyesine yükseltilmesi gerekiyor.

Seviye yükseltme ve düşürmeler için net kurallar tanımlayın.

• Yükseltme: Son 12 aylık gelir bir sonraki aşama eşiğini aştığında tetiklenir. Büyümeyi ödüllendirmek için yeni fiyatlandırmayı hemen uygulayın.
• Düşüş: Sondaki 12 aylık gelir, art arda iki çeyrek boyunca geçerli kademe minimumunun altına düştüğünde tetiklenir. Geçici düşüşlerin cezalandırmasını önlemek için bir sonraki sözleşme yenilemesinde yeni fiyatlandırmayı uygulayın.
• Ek süre: Yeni müşteriler, gerçek satın alma davranışını doğrulamak için 6 aylık bir incelemeyle, öngörülen yıllık hacimlerine uygun katmandan başlar.

Odoo'da katman bazlı fiyatlandırma, her katman için bir fiyat listesi oluşturarak, müşterileri uygun fiyat listesine atayarak ve atamaları otomatik eylemler veya manuel inceleme yoluyla güncelleyerek uygulanır.

---

Sözleşme Fiyatlandırması

Sözleşme fiyatlandırması, belirli bir süre boyunca belirli ürünler için belirli oranlarda kilitlenir. Bu, alıcıya fiyat istikrarı, satıcıya ise gelirin öngörülebilirliğini sağlar.

Sözleşme Fiyatlandırma Bileşenleri

Eksiksiz bir sözleşme fiyatlandırma anlaşması şunları içerir:

• Ürün kapsamı --- Hangi ürünler taahhütlü fiyatlar kapsamındadır
• Fiyat tablosu --- Her ürüne özel fiyat
• Hacim taahhüdü --- Sözleşme süresi boyunca minimum satın alma miktarı
• Süre --- Sözleşme süresi (genellikle 12-24 ay)
• Yükseltme maddesi --- Fiyatlar maliyet değişikliklerine nasıl uyum sağlar (TÜFE endeksi, hammadde endeksi, sabit yıllık artış)
• Yeniden pazarlık tetikleyicileri --- Fiyatların yeniden açılmasına olanak tanıyan olaylar (hammadde maliyeti eşiği aşar, hacim taahhüdü aşar/taahhüt altına düşer)
• İstisnalar --- Sözleşme fiyatlandırmasının kapsamına girmeyen ürünler veya hizmetler

Fiyat Arttırma Stratejileri

Sözleşme yaşam döngüsünün tamamını yönetme hakkında daha fazla bilgi için sözleşme yaşam döngüsü yönetimi ve yenilemeler hakkındaki kılavuzumuza bakın.

---

Promosyon ve Süre Sınırlı Fiyatlandırma

B2B'deki promosyonlar flaş satışlar değildir. Bunlar fazla envanteri temizlemek, yeni ürünlerin denemesini sağlamak, yavaş dönemlerde kapasiteyi doldurmak veya erken siparişi teşvik etmek için stratejik araçlardır.

B2B Promosyon Türleri

Erken sipariş indirimi --- Bir sonraki çeyreğin teslimatı için son tarihe kadar sipariş veren alıcılar %5-10 indirim alır. Bu size talep görünürlüğü sağlar ve üretim planlamasını kolaylaştırır.

Yeni ürün tanıtımı --- Yeni bir ürünün ilk 90 günü için fiyatlandırmayı başlatın; genellikle beklenen liste fiyatının %10-15 altında. Denemeyi desteklemek ve ilk hacmi oluşturmak için tasarlandı.

Envanter fazlası --- Stok fazlası ürünlerde, ürünü kullanma olasılığı en yüksek olan belirli müşteri gruplarına sunulan derin indirimler. Tüketici temizliğinden farklı olarak, B2B izni yayınlanmaz, hedeflenir.

Paket indirimi --- Tamamlayıcı ürünleri birlikte satın alma indirimleri. Hem baz kimyasalı hem de katkı maddesini sipariş eden bir alıcı, birleşik siparişte %8 indirim alır.

Yığınlama Kuralları

Promosyon fiyatlandırmasının net istifleme kuralları olmalıdır. Altın seviye fiyatlandırmasını kullanan bir alıcı aynı zamanda erken sipariş indiriminden de yararlanabilir mi? Sözleşme fiyatlandırması yeni ürün tanıtım indirimiyle birleştirilebilir mi?

Açık kurallar olmadığında indirimler marjı yok edecek şekilde yığılır. Bir yığınlama ilkesi tanımlayın.

• Özel promosyonlar --- Bu indirim diğer tüm fiyatların yerine geçer. Alıcı, promosyon fiyatından veya normal fiyatından hangisi daha düşükse onu alır.
• Ek promosyonlar --- Bu indirim, alıcının mevcut fiyatına ek olarak uygulanır. Dikkatlice ve kenar boşluklarıyla kullanın.
• En iyi fiyat politikası --- Sistem, geçerli tüm fiyatları hesaplar ve en düşük olanı döndürür. Basit ama güçlü marj tabanları gerektirir.

---

Marj Koruması

Her fiyatlandırma stratejisi marj korumasını içermelidir. Bu olmadan, hacim indirimleri, katman fiyatlandırması, promosyon katmanları ve satış temsilcisi görüşmelerinin birleşimi fiyatları maliyetin altına itebilir.

Marj Tabanlarının Uygulanması

Odoo'da marj tabanları fiyat listesi kuralı düzeyinde yapılandırılır. Her kural, hesaplanan fiyatın maliyet artı belirtilen marjın altına düşmesini önleyen bir minimum marj yüzdesi içerebilir.

| Ürün Kategorisi | Minimum Marj | Nedeni | |----------------||----------------|----------| | Ticari ürünler | %15 | Yüksek hacim, düşük farklılaşma | | Özel ürünler | %30 | Katma değerli, sınırlı rekabet | | Özel ürünler | %40 | Mühendislik/kurulum maliyetleri | | Servis ürünleri | %50 | Emek yoğun, kapasite sınırlı | | Zarar liderleri | %5 | Stratejik, diğer satın alımları yönlendiriyor |

Fiyat İstisnası İş Akışı

Bir fiyat talebi marjin tabanının altına düştüğünde otomatik olarak reddedilmemelidir. Bunun yerine, onu bir istisna iş akışı üzerinden yönlendirin.

1. Satış temsilcisi tabanın altında bir fiyat talep ediyor
2. Sistem talebi işaretler ve fiyatlandırma yöneticisine yönlendirir
3. Fiyatlandırma yöneticisi, talebi bağlamla birlikte inceler (stratejik hesap, rekabet durumu, toplam hesap değeri)
4. Fiyatlandırma yöneticisi onaylar, değiştirir veya reddeder
5. Onaylanan istisnalar, analiz için neden kodlarıyla birlikte günlüğe kaydedilir
6. İstisna raporları kalıpları tanımlar (aynı temsilci tekrar tekrar istisna talep ediyor, aynı müşteri her zaman alt katta pazarlık yapıyor)

Bu, marj korumasını ticari esneklikle dengeler. Amaç, taban fiyatlamanın tümünü engellemek değil, bunun kasıtlı olarak, görünürlükle ve savunulabilir iş nedenleriyle gerçekleşmesini sağlamaktır.

---

Fiyatlandırmada Şeffaflık ve İletişim

Fiyat Listeleri ve Kataloglar

B2B alıcıları, sipariş vermeden önce fiyatlarını bilmeyi bekler. Müşteriye özel fiyat listeleri yayınlamak (dahili maliyet artı hesaplamalarınız değil, sonuçta ortaya çıkan fiyatlar) güven oluşturur ve anlaşmazlıkları azaltır.

B2B alıcı portalında, alıcılar fiyatları ödeme sırasında keşfetmemeli, kataloğa göz atarken görmelidir. Bu, portalın fiyatlandırma hiyerarşisini gerçek zamanlı olarak çözmesi ve ortaya çıkan fiyatı, hangi indirimin veya kademenin uygulandığını açıkça belirterek göstermesi gerektiği anlamına gelir.

Fiyat Değişikliği Bildirimleri

Fiyatlar değiştiğinde etkilenen müşterilerin önceden bilgilendirilmesi gerekir. En iyi uygulama, liste fiyatı artışları için 30 gün önceden bildirimde bulunmak, sözleşmeden etkilenen değişiklikler için 60 gün önceden bildirimde bulunmak ve fiyat düşüşleri için anında bildirimde bulunmaktır (bu iyi bir haberdir).

Fiyat değişikliği bildirimlerinde geçerlilik tarihi, etkilenen ürünler, eski fiyat, yeni fiyat ve değişikliğin nedeni yer almalıdır. Maliyet etkenleri (hammadde artışları, tarife değişiklikleri) hakkındaki şeffaflık, haber hoş karşılanmasa bile anlayışın oluşmasını sağlar.

---

Sıkça Sorulan Sorular

Odoo'da kaç tane fiyat listesi oluşturmalıyız?

Fiyatlandırma katmanı veya müşteri grubu başına bir fiyat listesi ve ayrıca her büyük sözleşme için benzersiz fiyatlandırmaya sahip bir fiyat listesi oluşturun. Beş müşteri katmanı ve 20 sözleşme müşterisi olan tipik bir B2B şirketinin 25 fiyat listesi olacaktır. Gerçekten benzersiz bir fiyatlandırmaya sahip olmadıkları sürece müşteri başına fiyat listesi oluşturmaktan kaçının; yönetim masraflarını makul tutmak için kademeli fiyat listeleri kullanın.

Alıcıya ne kadar indirim aldığını gösterebilir miyiz?

Evet. Odoo, tekliflerde ve portalda indirimli fiyatın yanında liste fiyatını görüntüleyerek alıcıya aldığı indirimi gösterebilir. Bu şeffaflık, kademelerinin veya sözleşmelerinin değerini güçlendirir ve bir elde tutma aracı olabilir - "Altın kademe fiyatlandırmanız aracılığıyla geçen yıl 45.000 $ tasarruf ettiniz."

Maliyet geçmişi olmadan yeni ürünlerin fiyatlandırmasını nasıl ele alacağız?

Yeni ürünler için hedef marj yaklaşımını kullanın. Liste fiyatını hedef marjınıza ve rekabet analizinize göre belirleyin. Beklenmedik durum tamponu ile tahmini üretim maliyetlerine dayalı olarak başlangıç ​​maliyetini ayarlayın. 3-6 aylık fiili maliyet verilerinin ardından fiyatlandırma yapısını yeniden kalibre edin. Başlangıç ​​döneminde, maliyet tahmini hatalarına karşı koruma sağlamak için daha yüksek bir marj tabanı (%40-50) belirleyin.

---

Sırada Ne Var

Fiyatlandırma, marjın kazanıldığı veya kaybedildiği yerdir. İyi yapılandırılmış bir fiyatlandırma motoru, kârlılığınızı korurken her müşterinin adil ve tutarlı bir fiyat almasını sağlar. Kademeli fiyatlandırma, hacim taahhütleri ve marj tabanlarının birleşimi, kârlılığı azaltmadan en iyi müşterilerinizi ödüllendiren bir sistem oluşturur.

ECOSIRE'ın Odoo özelleştirme ekibi, B2B operasyonları için karmaşık fiyatlandırma motorlarını yapılandırma konusunda uzmanlaşmıştır. Fiyat listesi hiyerarşisi kurulumundan marj koruma kurallarına kadar ölçeklenebilir fiyatlandırma sistemleri oluşturmanıza yardımcı oluyoruz.

Fiyatlandırma stratejinizi tartışmak ve Odoo'nun fiyatlandırma operasyonlarınızı nasıl otomatikleştirebileceğini görmek için bize ulaşın.

---

ECOSIRE tarafından yayınlandı --- işletmelerin Odoo ERP, Shopify eCommerce ve OpenClaw AI genelinde yapay zeka destekli çözümlerle ölçeklenmesine yardımcı oluyor.