إدارة التسلسل الهرمي للحساب: منظمات الوالدين والطفل في CRM

مندوب مبيعات يبرم صفقة مع مكتب هيوستن التابع لشركة Fortune 500. بعد مرور ثلاثة أشهر، يلاحق مندوب مبيعات مختلف مكتب الشركة نفسها في دالاس باعتباره عميلًا محتملاً جديدًا، غير مدرك للعلاقة القائمة. إن أسعار صفقة هيوستن، وشروطها، والدروس المستفادة منها غير مرئية. تبدو الشركة غير منظمة، وتتكرر جهود المبيعات، ويفقد العميل الثقة.

يحدث هذا كل يوم في شركات B2B التي تدير الحسابات كقوائم جهات اتصال مسطحة بدلاً من المنظمات الهرمية. في مؤسسة B2B، العميل ليس شخصًا أو حتى شركة واحدة --- بل هو هيكل تنظيمي يضم الشركات الأم والشركات التابعة والأقسام والمواقع، ولكل منها جهات الاتصال والمتطلبات وأنماط الطلب الخاصة بها.

الوجبات الرئيسية

حسابات B2B هي تسلسلات هرمية تنظيمية، وليست جهات اتصال مسطحة --- يجب أن يقوم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك بوضع نموذج للعلاقات بين الوالدين والطفل بدقة

تعد الفوترة الموحدة على المستوى الأصلي مع الحفاظ على الطلب المنفصل على المستوى الفرعي هي المتطلبات الأكثر شيوعًا للكيانات المتعددة

يجب أن يتبع تعيين المنطقة التسلسل الهرمي للحساب، وليس جهات الاتصال الفردية، لمنع التغطية المتكررة

يقوم تسجيل صحة الحساب على المستوى الأصلي بتجميع البيانات الفرعية لإعطاء صورة حقيقية للعلاقة الإجمالية

فهم التسلسل الهرمي للحساب

الهياكل التنظيمية B2B

يأتي عملاء B2B في عدة أنماط هيكلية، يتطلب كل منها نموذجًا مختلفًا لإدارة علاقات العملاء (CRM).

الهيكل	مثال	التعقيد
كيان واحد	مصنع محلي، مكان واحد	منخفض
متعدد المواقع	الموزع الإقليمي، 5 مستودعات	متوسطة
الشركة الأم والفرعية	شركة قابضة تضم 3 شركات عاملة	متوسطة عالية
الامتياز	صاحب امتياز مع 200 صاحب امتياز	عالية
تكتل	شركة متعددة الصناعات مع الأقسام	عالية جدًا
مشروع مشترك	شركتين كيان مشترك	حالة خاصة

مثال: التسلسل الهرمي للحساب

النظر في تكتل التصنيع في السوق المتوسطة.

المستوى	الكيان	الدور	الموقع
L0 (الوالد النهائي)	ابيكس للصناعات القابضة	المقر الرئيسي للشركة، المصطلحات الرئيسية	نيويورك
L1 (فرعي)	شركة ابيكس للكيماويات	قسم التصنيع الكيميائي	هيوستن
L1 (فرعي)	شركة ابيكس للبلاستيك	قسم تصنيع البلاستيك	ديترويت
L1 (فرعي)	ابيكس للتوزيع ذ.م.م.	التوزيع والخدمات اللوجستية	شيكاغو
L2 (فرع)	ابيكس كيميكالز - مصنع الخليج	منشأة الإنتاج	بومونت، تكساس
L2 (فرع)	ابيكس للكيماويات - مصنع الشرق	منشأة الإنتاج	شارلوت، نورث كارولاينا
L2 (فرع)	ابيكس للبلاستيك - مصنع 1	منشأة الإنتاج	ديترويت
L2 (فرع)	توزيع أبيكس – غرب العاصمة	مركز التوزيع	فينيكس
L2 (فرع)	توزيع أبيكس – شرق العاصمة	مركز التوزيع	أتلانتا

في هذا الهيكل، قد يتم التفاوض على التسعير على المستوى L0، وتقديم الطلبات على المستوى L1، وتسليم الشحنات إلى مواقع L2. يجب على إدارة علاقات العملاء (CRM) أن تصمم كل هذه العلاقات وأن تدعم مسارات العمل المختلفة على كل مستوى.

نمذجة التسلسلات الهرمية في Odoo

تكوين الشركة الأم

تدعم وحدة جهات الاتصال في Odoo بشكل أساسي العلاقات بين الشركة الأم والشركة الفرعية من خلال حقل "الشركة" في سجلات جهات الاتصال. يمكن ربط جهة اتصال بالشركة الأم، مما يؤدي إلى إنشاء هيكل هرمي.

خطوات التكوين:

قم بإنشاء الشركة الأم كجهة اتصال من نوع الشركة مع جميع البيانات الرئيسية (شروط الائتمان، وقائمة الأسعار، وشروط الدفع)
إنشاء شركات فرعية كجهات اتصال من نوع الشركة مع الشركة الأم في حقل "الشركة"
إنشاء جهات اتصال كجهات اتصال من النوع الفردي مرتبطة بالشركة المعنية
تكوين التوريث --- تحديد الحقول (التسعير، الشروط، والائتمان) الموروثة من الأصل مقابل الحقول التي يتم تعيينها بشكل مستقل

استراتيجية الوراثة الميدانية

ليس كل حقل يجب أن يرث من الأصل. حدد سياسة الميراث الخاصة بك بشكل صريح.

المجال	ترث من الوالد؟	الأساس المنطقي
قائمة الأسعار	نعم (افتراضي)	تم التفاوض على مستوى الشركات
شروط الدفع	نعم (افتراضي)	متفق عليه على مستوى الشركات
الحد الائتماني	لا (مجموعة لكل كيان)	تختلف المخاطر حسب الشركة التابعة
عناوين الشحن	لا (خاص بكيان)	كل موقع له عناوين خاصة به
اتصالات	لا (خاص بكيان)	أشخاص مختلفون في كل كيان
إعدادات الضرائب	لا (خاص بكيان)	يختلف الاختصاص الضريبي
العملة	لا (خاص بكيان)	الشركات التابعة الدولية
مهمة مندوب مبيعات	شكلي	يعتمد على نموذج المنطقة

إدارة جهات الاتصال متعددة الكيانات

كل كيان في التسلسل الهرمي لديه جهات اتصال خاصة به بأدوار مميزة.

الكيان	الاتصال	الدور	الوصول إلى البوابة
ابيكس القابضة	سارة تشين	نائب الرئيس للمشتريات	المشرف (جميع الجهات)
ابيكس القابضة	جيمس رايت	المدير المالي	عارض الفاتورة (جميع الجهات)
ابيكس للكيماويات	مايك توريس	مدير المصنع	المشتري (المواد الكيميائية فقط)
ابيكس للكيماويات	ليزا بارك	وكيل الشراء	المشتري (المواد الكيميائية فقط)
ابيكس للبلاستيك	دان براون	مدير العمليات	المشتري (البلاستيك فقط)
توزيع القمة	ايمي ليو	مدير اللوجستيات	عارض (توزيع فقط)

الفواتير الموحدة مقابل الفواتير الموزعة

نماذج الفواتير

يحدد نموذج الفوترة من يتلقى الفواتير وكيفية تنظيمها.

نموذج	فاتورة إلى	الدفع عن طريق	حالة الاستخدام
الموحدة	الشركة الأم	الشركة الأم	قسم AP المركزي
وزعت	كل شركة تابعة	كل شركة تابعة	الانقسامات المستقلة
الموحد بالتفاصيل	الشركة الأم (ملخص)	الشركة الأم	مركزية مع انهيار فرعي
سبليت	يختلف حسب نوع الطلب	يختلف	منظمات هجينة

تنفيذ الفواتير الموحدة في Odoo

تتطلب الفوترة الموحدة في Odoo تكوين "عنوان الفاتورة" في أوامر المبيعات للإشارة إلى الشركة الأم بينما يشير "عنوان التسليم" إلى موقع الشركة التابعة أو الفرع. يؤدي هذا إلى إنشاء فواتير موجهة إلى الشركة الأم مع تفاصيل التسليم لموقع الاستلام الفعلي.

بالنسبة لشركة قابضة لديها 3 شركات تابعة تقدم كل منها 20 طلبًا شهريًا، تعمل الفوترة الموحدة على تقليل حجم الفاتورة من 60 فاتورة إلى كشف موحد واحد، مما يؤدي إلى تبسيط الحسابات المستحقة الدفع على كلا الجانبين بشكل كبير.

بيان المصالحة

عندما يتم توحيد الفواتير، يحتاج فريق AP الخاص بالشركة الأم إلى بيان يربط كل رسوم بالشركة الفرعية الأصلية. يمكن تكوين كشف حساب عميل Odoo لتجميع المعاملات حسب الشركة التابعة، مع عرض ما يلي:

الاسم الفرعي والمرجع
أرقام الطلب والتواريخ
البنود والمبالغ
المدفوعات المستلمة والمطبقة
الرصيد المستحق لكل شركة تابعة
إجمالي الرصيد المستحق

وهذا يمنح الشركة الأم التفاصيل التي تحتاجها لتخصيص التكلفة الداخلية مع توفير نقطة دفع واحدة لتحقيق الكفاءة.

فرق تخصيص المناطق والحسابات

نماذج المناطق

يحدد تعيين المنطقة موارد المبيعات والدعم التي تغطي الحسابات. في بنية الحساب الهرمية، يمكن تعيين المناطق على مستويات مختلفة.

نموذج الإقليم	مستوى المهمة	الايجابيات	سلبيات
جغرافية	مستوى الفرع/الموقع	حدود واضحة، حضور محلي	نفس العميل، ممثلين مختلفين
على أساس الحساب	مستوى الشركة الأم	علاقة متسقة	قد تمتد إلى مناطق جغرافية
هجين	الأصل + التراكب الجغرافي	أفضل ما فيهما	الصراعات المعقدة والمحتملة
صناعة عمودية	مستوى الشركة الأم	خبرة المجال	الفجوات الجغرافية

أدوار فريق الحساب

تتطلب حسابات B2B الكبيرة فريقًا، وليس مندوب مبيعات واحد. تحديد أدوار واضحة لفريق الحساب.

الدور	النطاق	المسؤوليات
مدير الحساب الاستراتيجي	الشركة الأم	العلاقة الشاملة، الاتصال التنفيذي، التفاوض على العقود
مندوب مبيعات المنطقة	الشركة التابعة/المنطقة	الطلبات اليومية، العلاقات المحلية، حل المشكلات
أخصائي فني	خاص بالمنتج	الدعم الفني، توصيات المنتج، التدريب
مدير نجاح العملاء	الشركة الأم	الإعداد، التبني، الرضا، الاحتفاظ
محلل ائتماني	الشركة الأم	تقييم الائتمان وإدارة الحدود والتحصيل
مبيعات داخلية	جميع المستويات	معالجة الطلبات، وإنشاء عروض الأسعار، والاستفسارات الروتينية

في Odoo، يمكن إدارة تعيين فريق الحساب من خلال ميزة فريق المبيعات، مع ربط أعضاء الفريق بحسابات محددة على مستوى التسلسل الهرمي المناسب.

تسجيل صحة الحساب

التجميع الصحي على مستوى الوالدين

يمكن أن تكون المقاييس الفرعية الفردية مضللة. قد يكون لدى إحدى الشركات التابعة طلبات متدنية بينما ينمو الحساب الإجمالي بسبب قيام شركة فرعية أخرى بتكثيف نشاطها. يجب تسجيل صحة الحساب على مستوى الشركة الأم، مع تجميع البيانات من جميع الشركات التابعة.

مكونات النتيجة الصحية

مكون	الوزن	مصدر البيانات	التهديف
اتجاه الإيرادات	25%	أوامر المبيعات (اتجاه 12 شهرًا)	النمو = 10، الثابت = 6، الانخفاض = 2
سلوك الدفع	20%	AR الشيخوخة، DSO	في الوقت المحدد = 10، متأخر قليلاً = 6، متأخر مزمن = 2
خطوبة	15%	تسجيلات الدخول إلى البوابة وتذاكر الدعم والاجتماعات	عالية = 10، متوسطة = 6، منخفضة = 2
حالة العقد	15%	مواعيد العقد، خط أنابيب التجديد	المتجدد = 10، القادم = 6، المعرض للخطر = 2
اتساع المنتج	10%	فئات المنتجات المميزة المطلوبة	واسعة = 10، متوسطة = 6، ضيقة = 2
دعم الرضا	10%	نتائج CSAT، NPS	عالية = 10، متوسطة = 6، منخفضة = 2
الاستعداد المرجعي	5%	ردود فعل صريحة	راغب = 10، محايد = 6، غير راغب = 2

يجب أن تؤدي النتيجة الأقل من 5.0 إلى مراجعة الحساب. يجب أن يتم تصعيد النتيجة أقل من 4.0 إلى الإدارة. تعتبر النتيجة التي تقل عن 3.0 بمثابة خطر تقلب يتطلب التدخل الفوري.

مثال عملي

| فرعية | اتجاه الإيرادات | الدفع | خطوبة | النتيجة | |-----------|----------------|------------|-------|------------|-------|------------| | ابيكس للكيماويات | تزايد (10) | في الموعد (10) | عالية (10) | 10.0 | | ابيكس للبلاستيك | الانخفاض (2) | متأخر قليلاً (6) | متوسطة (6) | 4.7 | | توزيع القمة | شقة (6) | في الموعد (10) | منخفض (2) | 6.0 | | ** أبيكس القابضة (الإجمالية) ** | | | | 6.9 |

النتيجة الإجمالية 6.9 تخفي مشكلة Apex Plastics. يجب أن تعرض لوحة معلومات الصحة كلاً من النتيجة الإجمالية والنتائج الفرعية الفردية، مع وضع علامة على الكيانات التي تقل عن الحد الأدنى للاهتمام.

لإدارة جوانب التسعير للحسابات متعددة الكيانات، راجع دليلنا حول التسعير الخاص بالعميل والخصومات المتدرجة.

للحصول على استراتيجية التجارة الإلكترونية B2B الكاملة، راجع دليلنا الأساسي: دليل التجارة الإلكترونية B2B.

الأسئلة المتداولة

كيف نتعامل مع العميل الذي يكون مشتريًا وموردًا في نفس الوقت؟

يدعم Odoo جهات الاتصال ذات الدور المزدوج محليًا. يمكن أن يحتوي سجل شركة واحد على خصائص العميل والبائعين. المفتاح هو التأكد من أن التسلسل الهرمي للحساب للبيع والشراء قد تم تصميمه بشكل صحيح. إذا اشترت شركة Apex Chemicals مواد خام منك وقمت بشراء مواد كيميائية متخصصة منها، فستوجد كلتا العلاقتين في نفس سجل جهة الاتصال مع أرصدة AR وAP منفصلة.

ماذا يحدث عندما تغير ملكية شركة تابعة؟

عندما يتم الاستحواذ على شركة تابعة من قبل شركة أخرى أو فصلها، يجب تحديث سجلات CRM. في Odoo، قم بتغيير حقل الشركة الأم في جهة الاتصال الفرعية. يؤدي هذا إلى الحفاظ على سجل الطلب وبيانات الاتصال مع عكس الملكية الجديدة. قد تحتاج شروط العقد إلى إعادة التفاوض، وقد يتغير السعر بناءً على شروط الوالد الجديد، وقد يتغير تخصيص المنطقة. تعامل مع هذا باعتباره انتقالًا مُدارًا بقائمة مرجعية، وليس تحديثًا ميدانيًا بسيطًا.

كيف نمنع الحسابات المكررة لنفس المؤسسة؟

يبدأ منع التكرارات عند إنشاء الحساب. قبل إنشاء سجل شركة جديد، ابحث عن السجلات الموجودة حسب اسم الشركة والمعرف الضريبي واسم المجال وأسماء جهات الاتصال الرئيسية. يمكن تكوين اكتشاف التكرارات في Odoo للإبلاغ عن التطابقات المحتملة أثناء إنشاء جهة الاتصال. بالنسبة للمؤسسات الكبيرة التي لديها العديد من الاختلافات في أسمائها (Apex Industries، وApex Industries Inc.، وApex Industries Holdings LLC)، احتفظ بقائمة من الأسماء المستعارة المعروفة في السجل الأصلي.

ما هو التالي

تعد إدارة التسلسل الهرمي للحساب أساس العلاقات بين الشركات (B2B) في المؤسسة. وبدون ذلك، يتم قطع كل تفاعل، ويتم عزل كل رؤية، وتضيع كل فرصة للاستفادة من العلاقة الشاملة.

تنفيذ Odoo CRM من ECOSIRE يتضمن تكوين التسلسل الهرمي للحساب، وتصميم المنطقة، ولوحات معلومات تسجيل السلامة. نحن نساعد شركات B2B على بناء هياكل إدارة علاقات العملاء (CRM) التي تعكس كيفية عمل عملائها فعليًا.

اتصل بنا لمناقشة تحديات إدارة حسابك ومعرفة كيف يمكن لـ Odoo أن يصمم علاقاتك الأكثر تعقيدًا مع العملاء.

تم النشر بواسطة ECOSIRE --- مساعدة الشركات على التوسع باستخدام الحلول المدعومة بالذكاء الاصطناعي عبر Odoo ERP، وShopify eCommerce، وOpenClaw AI.

Account Hierarchy Management: Parent-Child Organizations in CRM