客户特定定价：分级折扣、批量承诺和合同

B2B 目录中的单一产品可能有 15 种不同的价格，具体取决于购买者、购买量、签订的合同以及购买时间。利用电子表格和部落知识来管理这种复杂性是公司损失利润的原因。客户得到了错误的价格，折扣在不应该的地方叠加，或者销售代表因为看不到地板而以低于成本的价格进行谈判。

根据麦肯锡的数据，B2B 公司的毛利率平均会因定价错误而损失 2-5%。就 5000 万美元的收入而言，这相当于 1-250 万美元的可预防利润流失。

要点

• Odoo 的价目表系统支持六个级别的定价层次结构，从特定合同到标价回退
• 批量定价应与承诺挂钩，而不仅仅是单个订单数量，以防止择优挑选
• 保证金下限是不可协商的 --- 每个定价规则都必须有最低保证金护栏
• 定价透明度建立信任；隐藏的折扣和不透明的公式削弱了买家的信心

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B2B 定价层次结构

B2B 定价并不是一个固定的数字。它是一种按优先顺序评估多个规则并返回最适用价格的计算。在 Odoo 中，这种层次结构是通过价格表系统实现的。

优先顺序

当买家下订单时，定价引擎从顶部进行评估。如果该产品和客户存在合同价格，则使用该价格。如果没有，引擎会检查客户特定的价格，然后检查团体价格，依此类推。

在 Odoo 中配置价目表

Odoo 价目表支持三种定价规则类型。

固定价格 --- 特定产品的特定价格。将其用于合同定价和客户特定的协商费率。

百分比折扣 --- 另一个价目表（通常是标价）的百分比折扣。使用此折扣可享受客户级别折扣（金卡可享受 15% 的折扣，银卡可享受 10% 的折扣）。

基于公式 --- 基于成本、标价或其他价目表的计算，具有可选的附加费、四舍五入和最低利润。将此用于成本加成定价模型。

每个价目表可以包含数百条规则，涵盖不同的产品、类别、日期范围和最小数量。 Odoo 评估所有适用的规则并应用具有最高优先级（最低序列号）的规则。

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批量中断定价

销量突破奖励以更低的单位价格进行更大的购买。这是最常见的 B2B 定价策略，但也是最常见的错误配置策略。

卷分解结构

数量承诺问题

仅仅基于单个订单数量的数量中断会产生不正当的激励。一年需要 5,000 件的买家可能会一次性订购 5,000 件以获得最优惠的价格，然后自己携带库存。或者更糟糕的是，他们可能声称他们将订购 5,000 件以获得价格，然后在第一次发货后不再订购。

解决方案是批量承诺定价：折扣价格是根据在规定期限内购买指定数量的合同承诺授予的，而不是基于单个订单大小。

基于承诺的批量定价的工作原理如下：

1. 买家承诺在 12 个月内购买 5,000 件
2. 买方在合同期内的所有订单均获得 3.60 美元/单位的定价
3. 订单大小不限（甚至一次50个单位）
4. 如果买方未能履行承诺，则在合同结束时进行调节调整 5、调整发票承诺价与实际赚取价之间的差额

这种方法为买家提供了订购模式的灵活性，同时保护您的利润免受挑选行为的影响。

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客户等级定价

客户等级将您的买家群分为不同的组，这些组根据其关系价值获得不同的定价。这比个人客户定价更简单，但比销量中断更有针对性。

层级定义框架

等级移动规则

层级应该是动态的，而不是永久的。去年有资格获得黄金级但今年只花费了 80,000 美元的买家应该转为白银级。相反，达到 120,000 美元的白银买家应在年中升级为黄金。

定义明确的等级升级和降级规则。

• 升级： 当过去 12 个月的收入超过下一级阈值时触发。立即应用新定价以奖励增长。
• 降级： 当过去 12 个月的收入连续两个季度低于当前层级最低水平时触发。在下次续签合同时应用新定价，以避免惩罚性的暂时下跌。
• 宽限期： 新客户从与其预计年销量相匹配的级别开始，并进行 6 个月的审查以确认实际购买行为。

在 Odoo 中，基于层级的定价是通过为每个层级创建价目表、将客户分配到适当的价目表以及通过自动操作或手动审核更新分配来实现的。

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合同定价

合同定价锁定特定时期内特定产品的特定费率。这为买方提供了价格稳定性，为卖方提供了收入可预测性。

合同定价组成部分

完整的合同定价协议包括：

• 产品范围 --- 合同费率涵盖哪些产品
• 价格表 --- 每种产品的具体价格
• 批量承诺 --- 合同期内的最低采购数量
• 期限 --- 合同期限（通常为 12-24 个月）
• 升级条款 --- 价格如何根据成本变化进行调整（CPI指数、原材料指数、固定年度涨幅）
• 重新谈判触发器 --- 允许价格重新开放的事件（原材料成本超过阈值，数量超过/低于承诺）
• 排除 --- 合同定价未涵盖的产品或服务

价格上涨策略

有关管理整个合同生命周期的更多信息，请参阅我们的合同生命周期管理和续订 指南。

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促销和限时定价

B2B 促销不是限时抢购。它们是清理过剩库存、推动新产品试用、在淡季填补产能或激励提前订购的战略工具。

B2B 促销类型

早期订单折扣 --- 在截止日期前下订单下一季度交货的买家可享受 5-10% 的折扣。这使您能够了解需求并顺利安排生产。

新产品推出 --- 新产品前 90 天的发布定价，通常比预期标价低 10-15%。旨在推动试用并建立初始销量。

超额库存清仓 --- 对库存过多的商品提供大幅折扣，提供给最有可能使用该产品的特定客户群体。与消费者清关不同，B2B 清关是有针对性的，而不是广播。

捆绑折扣 --- 一起购买互补产品的折扣。同时订购基础化学品和添加剂的买家可享受合并订单 8% 的折扣。

堆叠规则

促销定价必须有明确的叠加规则。采用黄金级定价的买家是否也可以获得早期订单折扣？合同定价可以与新产品推出折扣结合使用吗？

如果没有明确的规则，折扣就会以破坏利润的方式叠加。定义堆叠策略。

• 独家促销 --- 此折扣取代所有其他定价。买家获得促销价或正常价格，以较低者为准。
• 附加促销 --- 此折扣适用于买家现有定价。谨慎使用并留有保证金底线。
• 最优惠价格政策 --- 系统计算所有适用的价格并返回最低的价格。简单但需要强大的保证金底线。

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保证金保护

每个定价策略都必须包括保证金保护。如果没有它，批量折扣、分级定价、促销叠加和销售代表谈判的结合可能会将价格压至成本以下。

实施保证金下限

在 Odoo 中，保证金下限是在价目表规则级别配置的。每个规则可以包含一个最小保证金百分比，以防止计算的价格低于成本加上指定的保证金。

价格异常工作流程

当价格请求低于保证金下限时，不应自动拒绝。相反，通过异常工作流程路由它。

1. 销售代表要求低于底价的价格
2. 系统标记请求并路由至定价经理
3. 定价经理根据背景审查请求（战略客户、竞争状况、帐户总价值）
4. 定价经理批准、修改或拒绝
5. 批准的例外情况会被记录并附有原因代码以供分析 6.异常报告识别模式（同一代表重复请求异常，同一客户总是在底层谈判）

这平衡了保证金保护和商业灵活性。目标不是阻止所有低于底价的定价，而是确保这种定价是故意发生的，具有可见性，并且出于正当的商业原因。

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定价透明度和沟通

价目表和目录

B2B 买家希望在订购前了解他们的定价。发布特定于客户的价目表（不是您的内部成本加成计算，而是最终的价格）可以建立信任并减少摩擦。

在 B2B 买家门户 中，买家应该在浏览目录时看到其价格，而不是在结账时发现价格。这意味着门户必须实时解析定价层次结构并显示结果价格，并明确指示正在应用哪个折扣或等级。

价格变动通知

当价格发生变化时，必须提前通知受影响的客户。最佳做法是，标价上涨提前 30 天通知，受合同影响的变更提前 60 天通知，价格下降立即通知（这是好消息）。

价格变更通知应包括生效日期、受影响的产品、旧价格、新价格以及变更原因。即使消息不受欢迎，成本驱动因素（原材料增加、关税变化）的透明度也能增进理解。

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常见问题

我们应该在 Odoo 中创建多少个价目表？

为每个定价层或客户组创建一份价目表，并为每份具有独特定价的主要合同创建一份价目表。拥有 5 个客户层和 20 个合同客户的典型 B2B 公司将有 25 个价目表。避免为每个客户创建价目表，除非他们有真正独特的定价——使用基于层级的价目表来保持管理费用合理。

我们可以向买家展示他们收到的折扣吗？

是的。 Odoo 可以在报价单和门户中显示标价以及折扣价，向买家展示他们收到的折扣。这种透明度增强了他们的等级或合同的价值，并且可以成为保留工具——“去年您通过黄金等级定价节省了 45,000 美元。”

我们如何在没有成本历史记录的情况下处理新产品的定价？

对于新产品，请使用目标利润法。根据您的目标利润和竞争分析设置标价。根据估计的生产成本和应急缓冲设置初始成本。在获得 3-6 个月的实际成本数据后，重新调整定价结构。在初始阶段，设置较高的保证金下限 (40-50%)，以防止成本估算错误。

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下一步是什么

定价是利润的赢取或损失。配置良好的定价引擎可确保每位客户获得公平、一致的价格，同时保护您的利润。分级定价、销量承诺和保证金下限相结合，创建了一个奖励最佳客户而不损害盈利能力的系统。

ECOSIRE 的 Odoo 定制团队 专门为 B2B 运营配置复杂的定价引擎。从价目表层次结构设置到保证金保护规则，我们帮助您构建可扩展的定价系统。

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