التسعير الخاص بالعميل: الخصومات المتدرجة والتزامات الحجم والعقود

قد يكون لمنتج واحد في كتالوج B2B 15 سعرًا مختلفًا اعتمادًا على من يشتري، ومقدار الشراء، والعقد الذي يبرمه، ومتى يشترون. إن إدارة هذا التعقيد باستخدام جداول البيانات والمعرفة القبلية هي الطريقة التي تفقد بها الشركات هامش الربح. يحصل العميل على سعر خاطئ، أو يتم تكديس الخصم حيث لا ينبغي له ذلك، أو يتفاوض مندوب المبيعات بسعر أقل من التكلفة لأنه لا يستطيع رؤية الأرضية.

تخسر شركة B2B المتوسطة ما بين 2-5% من هامش الربح الإجمالي بسبب أخطاء التسعير، وفقًا لماكينزي. على 50 مليون دولار من الإيرادات، أي 1-2.5 مليون دولار من تسرب الهامش الذي يمكن منعه.

الوجبات الرئيسية

• يدعم نظام قائمة الأسعار الخاص بـ Odoo ستة مستويات من التسلسل الهرمي للتسعير، بدءًا من العقد المحدد وحتى قائمة الأسعار الاحتياطية
• يجب ربط تسعير كسر الحجم بالالتزامات، وليس فقط بكميات الطلبات الفردية، لمنع الانتقاء
• أرضيات الهامش غير قابلة للتفاوض --- يجب أن يكون لكل قاعدة تسعير حد أدنى لهامش الحماية
• شفافية التسعير تبني الثقة. الخصومات المخفية والصيغ المبهمة تؤدي إلى تآكل ثقة المشتري

---

التسلسل الهرمي لتسعير B2B

تسعير B2B ليس رقمًا ثابتًا. إنها عملية حسابية تقوم بتقييم قواعد متعددة حسب ترتيب الأسبقية وإرجاع أفضل سعر قابل للتطبيق. في Odoo، يتم تنفيذ هذا التسلسل الهرمي من خلال نظام قائمة الأسعار.

ترتيب الأسبقية

عندما يقدم المشتري طلبًا، يقوم محرك التسعير بالتقييم من الأعلى. إذا كان هناك سعر عقد لهذا المنتج والعميل، فسيتم استخدامه. إذا لم يكن الأمر كذلك، يقوم المحرك بالتحقق من السعر الخاص بالعميل، ثم سعر المجموعة، وما إلى ذلك أسفل التسلسل الهرمي.

تكوين قوائم الأسعار في Odoo

تدعم قوائم أسعار Odoo ثلاثة أنواع من قواعد التسعير.

سعر ثابت --- سعر محدد لمنتج معين. استخدم هذا لتسعير العقود والأسعار المتفاوض عليها الخاصة بالعميل.

نسبة الخصم --- نسبة مئوية من قائمة أسعار أخرى (عادةً ما تكون قائمة الأسعار). استخدم هذا للحصول على خصومات على مستوى العملاء (يحصل الذهب على خصم 15% على القائمة، والفضة على 10%).

تعتمد على الصيغة --- عملية حسابية تعتمد على التكلفة، أو قائمة الأسعار، أو قائمة أسعار أخرى، مع رسوم إضافية اختيارية، وتقريب، والحد الأدنى من الهوامش. استخدم هذا لنماذج تسعير التكلفة الإضافية.

يمكن أن تحتوي كل قائمة أسعار على مئات القواعد التي تغطي مختلف المنتجات والفئات والنطاقات الزمنية والحد الأدنى من الكميات. يقوم Odoo بتقييم جميع القواعد المعمول بها ويطبق القاعدة ذات الأولوية الأعلى (أدنى رقم تسلسلي).

---

تسعير كسر الحجم

تكافئ فواصل الحجم عمليات الشراء الأكبر بأسعار أقل لكل وحدة. هذه هي إستراتيجية التسعير B2B الأكثر شيوعًا، ولكنها أيضًا الأكثر شيوعًا التي يتم تكوينها بشكل خاطئ.

هيكل فاصل الحجم

مشكلة الالتزام بالحجم

فواصل الحجم التي تعتمد فقط على كمية الطلب الفردية تخلق حافزًا ضارًا. يمكن للمشتري الذي يحتاج إلى 5000 وحدة على مدار عام أن يقدم طلبًا واحدًا لشراء 5000 وحدة للحصول على أفضل سعر، ثم يحمل المخزون بنفسه. أو ما هو أسوأ من ذلك، قد يزعمون أنهم سيطلبون 5000 وحدة للحصول على السعر، ثم لن يطلبوا مرة أخرى أبدًا بعد الشحنة الأولى.

الحل هو تسعير الالتزام بالحجم: يتم منح السعر المخفض بناءً على التزام تعاقدي بشراء حجم محدد خلال فترة محددة، وليس بناءً على حجم الطلب الفردي.

يعمل تسعير الحجم على أساس الالتزام على النحو التالي:

1. يلتزم المشتري بشراء 5000 وحدة على مدار 12 شهرًا
2. يحصل المشتري على سعر 3.60 دولارًا أمريكيًا للوحدة على جميع الطلبات خلال فترة العقد
3. يمكن أن تكون الطلبات بأي حجم (حتى 50 وحدة في المرة الواحدة)
4. إذا فشل المشتري في الوفاء بالتزامه، يتم تطبيق تسوية التسوية في نهاية العقد
5. يقوم التعديل بفواتير الفرق بين سعر الالتزام والسعر الفعلي المكتسب

يمنح هذا النهج المشترين المرونة في ترتيب الأنماط مع حماية الهامش الخاص بك من سلوك الانتقاء.

---

التسعير على مستوى العملاء

تقوم طبقات العملاء بتقسيم قاعدة المشترين الخاصة بك إلى مجموعات تتلقى أسعارًا مختلفة بناءً على قيمة علاقتها. يعد هذا أبسط من تسعير العملاء الفرديين ولكنه أكثر استهدافًا من فواصل الحجم.

إطار تعريف الطبقة

| الطبقة | الإيرادات السنوية | خصم | شروط الدفع | مستوى الدعم | |------|---------------|----------------------------------|-------|-------|-------| | البلاتين | فوق 500 ألف دولار | خصم 25% على القائمة | نت-60 | مندوب مخصص | | الذهب | 100 ألف دولار - 500 ألف دولار | قائمة خصم 20% | صافي-45 | قائمة الانتظار ذات الأولوية | | فضة | 25 ألف دولار - 100 ألف دولار | خصم 15% على القائمة | نت-30 | قياسي | | برونزية | 5 آلاف دولار - 25 ألف دولار | خصم 10% على القائمة | نت-30 | قياسي | | قياسي | أقل من 5 آلاف دولار | خصم 5% على القائمة | نت-15 | الخدمة الذاتية |

قواعد حركة الطبقة

يجب أن تكون المستويات ديناميكية وليست دائمة. المشتري الذي تأهل للحصول على الذهب العام الماضي ولكنه أنفق 80 ألف دولار فقط هذا العام يجب أن ينتقل إلى الفضة. وعلى العكس من ذلك، يجب ترقية مشتري الفضة الذي يصل سعره إلى 120.000 دولار إلى الذهب في منتصف العام.

حدد قواعد واضحة لترقيات الطبقة وتخفيضها.

• الترقية: يتم تفعيلها عندما تتجاوز الإيرادات المتتابعة لمدة 12 شهرًا حد الطبقة التالية. قم بتطبيق التسعير الجديد على الفور لمكافأة النمو.
• الرجوع إلى إصدار أقدم: يتم تفعيله عندما تنخفض الإيرادات لمدة 12 شهرًا عن الحد الأدنى الحالي للمستوى لمدة ربعين متتاليين. قم بتطبيق التسعير الجديد عند تجديد العقد التالي لتجنب معاقبة الانخفاضات المؤقتة.
• فترة السماح: يبدأ العملاء الجدد بالمستوى الذي يطابق حجمهم السنوي المتوقع، مع مراجعة لمدة 6 أشهر لتأكيد سلوك الشراء الفعلي.

في Odoo، يتم تنفيذ التسعير على أساس المستوى من خلال إنشاء قائمة أسعار لكل مستوى، وتعيين العملاء إلى قائمة الأسعار المناسبة، وتحديث المهام من خلال الإجراءات الآلية أو المراجعة اليدوية.

---

تسعير العقود

يتم تأمين تسعير العقود بمعدلات محددة لمنتجات معينة خلال فترة محددة. وهذا يوفر استقرار الأسعار للمشتري والقدرة على التنبؤ بالإيرادات للبائع.

مكونات تسعير العقود

تتضمن اتفاقية تسعير العقد الكاملة ما يلي:

• نطاق المنتج --- المنتجات التي يتم تغطيتها بالأسعار المتعاقد عليها
• جدول الأسعار --- السعر المحدد لكل منتج
• الالتزام بالحجم --- الحد الأدنى لكمية الشراء خلال مدة العقد
• المدة --- مدة العقد (عادةً 12-24 شهرًا)
• شرط التصعيد --- كيف تتكيف الأسعار مع تغيرات التكلفة (مؤشر أسعار المستهلك، مؤشر المواد الخام، الزيادة السنوية الثابتة)
• محفزات إعادة التفاوض --- الأحداث التي تسمح بإعادة فتح الأسعار (تكلفة المواد الخام تتجاوز الحد الأدنى، والحجم يتجاوز/يقل عن مستوى الالتزام)
• الاستثناءات --- المنتجات أو الخدمات التي لا يغطيها تسعير العقد

استراتيجيات تصعيد الأسعار

لمزيد من المعلومات حول إدارة دورة حياة العقد بالكامل، راجع دليلنا حول إدارة دورة حياة العقد وتجديداته.

---

أسعار ترويجية ومحدودة المدة

العروض الترويجية في B2B ليست مبيعات فلاش. إنها أدوات استراتيجية للتخلص من المخزون الزائد، أو تجربة المنتجات الجديدة، أو ملء السعة خلال الفترات البطيئة، أو تحفيز الطلب المبكر.

أنواع الترويج B2B

خصم الطلب المبكر --- يحصل المشترون الذين يقدمون طلبات للتسليم في الربع التالي بحلول الموعد النهائي على خصم بنسبة 5-10%. يمنحك هذا رؤية الطلب ويسهل جدولة الإنتاج.

مقدمة منتج جديد --- أسعار الإطلاق خلال أول 90 يومًا من ظهور منتج جديد، وعادة ما تكون أقل بنسبة 10-15% من قائمة الأسعار المتوقعة. مصممة لدفع التجربة وبناء الحجم الأولي.

تخليص المخزون الزائد --- خصومات كبيرة على العناصر المتراكمة، يتم تقديمها لمجموعات محددة من العملاء الذين من المرجح أن يستخدموا المنتج. على عكس تخليص المستهلك، فإن تخليص المعاملات بين الشركات يكون مستهدفًا، وليس البث.

الخصم المجمع --- خصومات عند شراء المنتجات التكميلية معًا. يحصل المشتري الذي يطلب كلاً من المادة الكيميائية الأساسية والمادة المضافة على خصم بنسبة 8% على الطلب المشترك.

قواعد التراص

يجب أن يكون للتسعير الترويجي قواعد تكديس واضحة. هل يمكن للمشتري الذي يستخدم أسعار الطبقة الذهبية أن يحصل أيضًا على خصم الطلب المبكر؟ هل يمكن الجمع بين أسعار العقود وخصم تقديم منتج جديد؟

وبدون قواعد واضحة، تتكدس الخصومات بطرق تؤدي إلى تدمير الهامش. تحديد سياسة التراص.

• عروض ترويجية حصرية --- يحل هذا الخصم محل جميع الأسعار الأخرى. يحصل المشتري على السعر الترويجي أو سعره العادي، أيهما أقل.
• العروض الترويجية الإضافية --- ينطبق هذا الخصم بالإضافة إلى السعر الحالي للمشتري. استخدم باعتدال ومع الأرضيات الهامشية.
• سياسة أفضل الأسعار --- يقوم النظام باحتساب جميع الأسعار المطبقة وإرجاع أقل الأسعار. بسيطة ولكنها تتطلب أرضيات هامشية قوية.

---

حماية الهامش

يجب أن تتضمن كل استراتيجية تسعير حماية الهامش. وبدون ذلك، فإن الجمع بين الخصومات على الحجم، وتسعير المستويات، والتراكبات الترويجية، ومفاوضات مندوبي المبيعات يمكن أن يدفع الأسعار إلى أقل من التكلفة.

تنفيذ طوابق الهامش

في Odoo، يتم تكوين حدود الهامش على مستوى قاعدة قائمة الأسعار. يمكن أن تتضمن كل قاعدة نسبة مئوية أدنى للهامش تمنع السعر المحسوب من الانخفاض إلى أقل من التكلفة بالإضافة إلى الهامش المحدد.

سير عمل استثناء السعر

عندما يقل طلب السعر عن الحد الأدنى للهامش، لا ينبغي رفضه تلقائيًا. بدلاً من ذلك، قم بتوجيهه عبر سير عمل استثناء.

1. يطلب مندوب المبيعات سعرًا أقل من الحد الأدنى
2. يقوم النظام بوضع علامة على الطلب وتوجيهه إلى مدير التسعير
3. يقوم مدير التسعير بمراجعة الطلب مع السياق (الحساب الاستراتيجي، الوضع التنافسي، إجمالي قيمة الحساب)
4. يوافق مدير التسعير أو يعدل أو يرفض
5. يتم تسجيل الاستثناءات المعتمدة مع أكواد الأسباب للتحليل
6. تحدد تقارير الاستثناءات الأنماط (نفس المندوب الذي يطلب الاستثناءات بشكل متكرر، نفس العميل يتفاوض دائمًا في الطابق السفلي)

وهذا يوازن بين حماية الهامش والمرونة التجارية. والهدف ليس منع جميع الأسعار المنخفضة، بل ضمان حدوثها بشكل متعمد، مع وضوح الرؤية، ولأسباب تجارية يمكن الدفاع عنها.

---

شفافية التسعير والتواصل

قوائم الأسعار والكتالوجات

يتوقع مشترو B2B معرفة أسعارهم قبل الطلب. إن نشر قوائم الأسعار الخاصة بالعملاء (وليس حسابات التكلفة الإضافية الداخلية، ولكن الأسعار الناتجة) يؤدي إلى بناء الثقة وتقليل الاحتكاك.

في بوابة المشتري B2B، يجب على المشترين الاطلاع على أسعارهم عند تصفح الكتالوج، وليس اكتشافها عند الدفع. وهذا يعني أنه يجب على البوابة حل التسلسل الهرمي للتسعير في الوقت الفعلي وعرض السعر الناتج مع إشارة واضحة إلى الخصم أو الطبقة التي سيتم تطبيقها.

إشعارات تغيير الأسعار

عندما تتغير الأسعار، يجب إخطار العملاء المتأثرين مسبقًا. أفضل الممارسات هي تقديم إشعار قبل 30 يومًا لزيادة أسعار القائمة، و60 يومًا للتغييرات المتأثرة بالعقد، والإخطار الفوري بانخفاض الأسعار (وهي أخبار جيدة).

يجب أن تتضمن إشعارات تغيير السعر تاريخ السريان والمنتجات المتأثرة والسعر القديم والسعر الجديد وسبب التغيير. إن الشفافية بشأن محركات التكلفة (زيادات المواد الخام، وتغييرات التعريفات) تبني الفهم حتى عندما تكون الأخبار غير مرحب بها.

---

الأسئلة المتداولة

ما عدد قوائم الأسعار التي يجب علينا إنشاؤها في Odoo؟

قم بإنشاء قائمة أسعار واحدة لكل طبقة تسعير أو مجموعة عملاء، بالإضافة إلى قائمة أسعار واحدة لكل عقد رئيسي بسعر فريد. إن شركة B2B النموذجية التي تضم خمسة مستويات من العملاء و20 عميلاً متعاقدًا سيكون لديها 25 قائمة أسعار. تجنب إنشاء قائمة أسعار لكل عميل ما لم يكن لديه أسعار فريدة حقًا --- استخدم قوائم الأسعار المستندة إلى المستوى للحفاظ على النفقات الإدارية المعقولة.

هل يمكننا أن نوضح للمشتري الخصم الذي حصل عليه؟

نعم. يستطيع Odoo عرض قائمة الأسعار إلى جانب الأسعار المخفضة في عروض الأسعار وفي البوابة، مما يوضح للمشتري الخصم الذي يحصل عليه. تعزز هذه الشفافية قيمة الطبقة أو العقد الخاص بهم ويمكن أن تكون أداة للاحتفاظ --- "لقد وفرت 45000 دولار في العام الماضي من خلال تسعير الطبقة الذهبية."

كيف نتعامل مع أسعار المنتجات الجديدة دون تاريخ التكلفة؟

بالنسبة للمنتجات الجديدة، استخدم نهج الهامش المستهدف. قم بتعيين قائمة الأسعار بناءً على الهامش المستهدف والتحليل التنافسي. قم بتعيين التكلفة الأولية بناءً على تكاليف الإنتاج المقدرة مع احتياطي احتياطي للطوارئ. بعد 3-6 أشهر من بيانات التكلفة الفعلية، قم بإعادة معايرة هيكل التسعير. خلال الفترة الأولية، حدد حدًا أعلى لهامش الربح (40-50%) للحماية من أخطاء تقدير التكلفة.

---

ما هو التالي

التسعير هو المكان الذي يتم فيه ربح الهامش أو خسارته. يضمن محرك التسعير المُعد جيدًا حصول كل عميل على سعر عادل وثابت مع حماية أرباحك النهائية. يؤدي الجمع بين تسعير المستوى والتزامات الحجم وحدود الهامش إلى إنشاء نظام يكافئ أفضل عملائك دون تآكل الربحية.

فريق تخصيص Odoo التابع لـ ECOSIRE متخصص في تكوين محركات التسعير المعقدة لعمليات B2B. بدءًا من إعداد التسلسل الهرمي لقائمة الأسعار وحتى قواعد حماية الهامش، نساعدك على بناء أنظمة تسعير قابلة للتوسيع.

اتصل بنا لمناقشة إستراتيجية التسعير الخاصة بك ومعرفة كيف يمكن لـ Odoo أتمتة عمليات التسعير الخاصة بك.

---

تم النشر بواسطة ECOSIRE --- مساعدة الشركات على التوسع باستخدام الحلول المدعومة بالذكاء الاصطناعي عبر Odoo ERP، وShopify eCommerce، وOpenClaw AI.