सीआरएम के साथ बिक्री क्षेत्र प्रबंधन: संतुलन, कवरेज और प्रदर्शन

अलेक्जेंडर ग्रुप के शोध से पता चलता है कि अनुकूलित क्षेत्र डिज़ाइन से कर्मचारियों की संख्या जोड़े बिना राजस्व में 2-7 प्रतिशत की वृद्धि हो सकती है। फिर भी 60 प्रतिशत बिक्री संगठनों की रिपोर्ट है कि उनके क्षेत्र खराब रूप से संतुलित हैं, कुछ प्रतिनिधि अभिभूत हैं और अन्य कम उपयोग में हैं। परिणाम पूर्वानुमानित है: शीर्ष प्रदर्शन करने वाले क्षेत्र कोटा से अधिक हो जाते हैं जबकि निचले प्रदर्शन वाले क्षेत्र संघर्ष करते हैं, और संगठन अपने समग्र लक्ष्य से चूक जाता है।

क्षेत्र प्रबंधन विज्ञान और कला दोनों है। विज्ञान में बाज़ार क्षमता, खाता वितरण और क्षमता मॉडलिंग का डेटा-संचालित विश्लेषण शामिल है। कला में संबंध निरंतरता, भौगोलिक व्यावहारिकता और टीम गतिशीलता को समायोजित करना शामिल है। यह मार्गदर्शिका दोनों को कवर करती है।

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क्षेत्र डिज़ाइन सिद्धांत

सिद्धांत 1: अवसर पर संतुलन, न कि केवल भूगोल पर

सबसे आम गलती केवल भूगोल के आधार पर क्षेत्रों को विभाजित करना है। न्यूयॉर्क शहर को कवर करने वाले क्षेत्र में 500 संभावित खाते हो सकते हैं जबकि मोंटाना, व्योमिंग और डकोटा को कवर करने वाले क्षेत्र में 50 हो सकते हैं।

संतुलन मानदंड:

सिद्धांत 2: खाता परिवर्तन कम से कम करें

जब भी किसी खाते का स्वामित्व बदलता है, तो संबंध में व्यवधान उत्पन्न होता है। क्षेत्रों को न्यूनतम 12-24 महीनों के लिए स्थिर रखने के लिए डिज़ाइन करें।

सिद्धांत 3: ग्राहक खरीदारी पैटर्न के अनुरूप

यदि ग्राहक क्षेत्रीय (स्थानीय सेवा प्रदाताओं) से खरीदारी करते हैं, तो भौगोलिक क्षेत्रों का उपयोग करें। यदि ग्राहक उद्योग (विशेष समाधान) द्वारा खरीदारी करते हैं, तो ऊर्ध्वाधर क्षेत्रों का उपयोग करें। यदि ग्राहक आकार (अलग-अलग खरीद प्रक्रिया) के अनुसार खरीदारी करते हैं, तो खंड-आधारित क्षेत्रों का उपयोग करें।

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सीआरएम-आधारित क्षेत्र विश्लेषण

चरण 1: बाज़ार का आकार

प्रत्येक संभावित क्षेत्र का आकार निर्धारित करने के लिए बाजार डेटा के साथ संयुक्त सीआरएम डेटा का उपयोग करें:

चरण 2: खाता स्कोरिंग

क्षेत्र का मूल्य समझने के लिए प्रत्येक खाते को स्कोर करें:

चरण 3: क्षमता मॉडलिंग

गणना करें कि प्रत्येक प्रतिनिधि कितने खातों को प्रभावी ढंग से प्रबंधित कर सकता है:

Effective selling days = 250 (work days) - 20 (vacation) - 15 (training/meetings) - 10 (admin) = 205 days

Selling hours per day = 6 (after email, internal meetings, travel)

Total selling hours per year = 205 x 6 = 1,230 hours

Hours per account per year:
  - Strategic accounts: 80-120 hours
  - Growth accounts: 40-60 hours
  - Maintenance accounts: 10-20 hours

Account capacity example:
  - 5 strategic accounts x 100 hours = 500 hours
  - 15 growth accounts x 50 hours = 750 hours
  - Total: 1,250 hours (at capacity)

चरण 4: क्षेत्र स्कोरिंग

बाज़ार आकार, खाता स्कोरिंग और क्षमता मॉडलिंग को संयोजित करें:

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अपने सीआरएम में क्षेत्रों का प्रबंधन करना

सीआरएम कॉन्फ़िगरेशन

क्षेत्र प्रदर्शन डैशबोर्ड

इन मेट्रिक्स को क्षेत्र के अनुसार ट्रैक करें:

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क्षेत्रीय संघर्षों को संभालना

सामान्य संघर्ष परिदृश्य

सगाई के नियम

विवाद उत्पन्न होने से पहले इन नियमों का दस्तावेजीकरण करें और प्रकाशित करें:

1. खाता स्वामित्व सीआरएम असाइनमेंट का अनुसरण करता है, व्यक्तिगत संबंधों का नहीं
2. फर्स्ट-टच एट्रिब्यूशन नए खातों के लिए लागू होता है (सीआरएम में लॉग इन होना चाहिए)
3. क्षेत्र परिवर्तन अगली तिमाही की शुरुआत में प्रभावी होंगे
4. क्षेत्र परिवर्तन के दौरान सक्रिय अवसर खाते के साथ स्थानांतरित होते हैं
5. विवादों का समाधान बिक्री परिचालन द्वारा 5 व्यावसायिक दिनों के भीतर किया जाता है

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वार्षिक क्षेत्र समीक्षा प्रक्रिया

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संबंधित संसाधन

• बिक्री पाइपलाइन अनुकूलन --- क्षेत्र-स्तरीय पाइपलाइन प्रबंधन
• बिक्री पूर्वानुमान के तरीके --- क्षेत्र-स्तरीय पूर्वानुमान
• सीआरएम डेटा स्वच्छता --- क्षेत्र विश्लेषण के लिए स्वच्छ डेटा
• ओडू सीआरएम सेल्स पाइपलाइन --- सीआरएम प्लेटफॉर्म कॉन्फ़िगरेशन

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क्षेत्र प्रबंधन वह जगह है जहां बिक्री रणनीति बिक्री संचालन से मिलती है। जब क्षेत्र सीआरएम डेटा द्वारा अच्छी तरह से डिज़ाइन, संतुलित और समर्थित होते हैं, तो प्रत्येक प्रतिनिधि के पास सफल होने का उचित अवसर होता है और संगठन बाजार कवरेज को अधिकतम करता है। सीआरएम कार्यान्वयन और बिक्री संचालन अनुकूलन के लिए ECOSIRE से संपर्क करें।